اخبار

به گزارش دبیرخانه طرح ملی توسعه مشاغل خانگی خوزستان، چهارمین جلسه مشاوره گروهی، سه شنبه 11 آبان با موضوع پاسخ به چالش های تولیدکنندگان پوشاک در حوزه تکنیک های بازاریابی و فروش، برندسازی، ایجاد ارزش و جایگاه شغلی در بازار، شناخت گروه هدف و رقبا و ایجاد مزیت رقابتی برای پیشرانان توانمند حوزه پوشاک شهرستان های آبادان، شادگان، اهواز، اندیمشک، رامهرمز و دزفول در مرکز شماره یک جهاد دانشگاهی خوزستان برگزار شد.
در این جلسه سیدرضا علوی مشاور کارآفرینی و اشتغال، با بیان اینکه اول از همه باید گروه هدف را مشخص کنید، گفت: وقتی بازار ما بازار بزرگی است باید بخش بندی انجام دهیم؛ ما نمی توانیم به طور مثال لباسی تولید کنیم که برای همه قابل استفاده باشد و حداقل تقسیم بندی در این خصوص تقسیم بندی جنسیتی (خانم ها- آقایان) است. تقسیم بندی دوم این است که همه آقایان هم مثل هم نیستند و باید رده سنی را مشخص کنیم. باز هم می توان در آن رده سنی، طبقه بندی دیگری انجام داد: به طور مثال پوشاک ورزشی یا مجلسی.
وی افزود: مرتب می توانیم بازار را بر اساس شاخص های مختلف خرد کنیم؛ نتیجه نهایی همان گروه هدف است. بنابراین اولین کار در برندسازی و لوگو(علامت تجاری) مشخص کردن مخاطب یا جامعه هدف است. وقتی مخاطب مشخص شد در گام بعدی باید بگوئیم من نسبت به رقبا چه تمایزی دارم؟ پس گروه هدف و محصول مشخص است وباید رقبای خودتان را مشخص کنید.
این مشاور بازاریابی و اشتغال تصریح کرد: باید بررسی کنید که اکنون رقبای اصلی شما چه کسانی هستند و بازار در اختیار چه برندهایی است. پس در گام سوم باید رقبا را مشخص کنید که به طور مثال 3 تا 5 رقیب اصلی شما که 70 تا 80 درصد بازار را در اختیار دارند چه شرکت هایی هستند. این برندها رقبای مستقیم شما محسوب می شوند و البته یک رقیب دیگر هم دارید و آن شخصی دوزهاست.
علوی با بیان اینکه در گام چهارم باید جایگاه خودتان را نسبت به رقبا مشخص کنید، گفت: شما بر پایه مدل STP که خلاصه شده حروف S یا همان Segmentation(بخش بندی)، T یا همان Targeting(هدفگذاری) و P یا همان Positioning(جایگاه یابی) است، باید عمل کنید. جایگاه من بین رقبا کجاست؟ چرا مشتری باید از بین رقبا من را انتخاب کند؟ هرپاسخی که به این پرسش ها بدهید همان ارزشی است که شما خلق می کنید و جایگاهی که می سازید. لوگو و برند شما به شدت به جایگاه شما وابسته است؛ اگر می گویید سریع یا پایدار هستید لوگو شما باید این ویژگی ها را نشان دهد و آن هویت و ارزش پیشنهادی و جایگاه در کل کسب و کار شما نمود پیدا کند. اولین جایی که افراد می بینند و در ذهنشان می ماند، آرم و لوگو است. اگر ندانید ارزش پیشنهادی و وجه تمایز شما چیست عملا نمی توانید یک طرح تجاری خوب طراحی کنید.
وی با طرح این سوال که چگونه می توانیم این ارزش و جایگاه را مشخص کنیم، توضیح داد: اولین مزیت رقابتی قیمت است؛ هرچند ارزان بودن گاهی معنای خوبی هم ندارد و برای تازه واردها اگر رقیب احساس کند که بازار را از دست می دهد، ممکن است قیمت را پایین بیاورد. در نتیجه شما یا ناگزیر باید از بازار خارج شوید یا قیمتتان را پایین تر بیاورید. به این وضعیت جنگ قیمت می گویند و بدترین چیزی است که می تواند اتفاق بیافتد و اگر وارد جنگ قیمت شدید تنها کسی که برنده می شود مشتری است. استراتژی کاهش قیمت تا جایی جواب می دهد که بتوانید با یک دهم قیمت فروش داشته باشید، پس گزینه خوبی برای ایجاد مزیت رقابتی نیست.
مشاور کارآفرینی و اشتغال طرح ملی توسعه مشاغل خانگی خوزستان، با اشاره به شاخص های دیگر ادامه داد: اگر می خواهید در بازار جایگاهی برای خودتان ایجاد کنید، باید ارزشی ایجاد کنید که در ذهن مردم اولین باشد و شما را با آن بشناسند. زیرا اگر اولین نباشید رقابت شما خیلی معنادار نیست.
علوی در پاسخ به صحبت های خانم نادیا علی نجاتی در خصوص امکان تمرکز بر کیفیت به عنوان یک مزیت میان رقبا، تصریح کرد: کیفیت وظیفه مان است و چیزی نیست که بخواهیم روی آن مانور بدهیم. شما در قبال پولی که از مشتری دریافت می کنید وظیفه دارید در سطح همان پول، کیفیت ارائه دهید و انتظارمان این است که حداقل این معادله برابر باشد. کیفیت را باید معنا کنید، نکته اش این است که اگر بگویید من هم یکی مثل بقیه، گم می شوید؛ پس باید جایگاه خود را مشخص کنید.
وی اظهار داشت: مساله اصلی که کسب و کارها موفق نمی شوند همین است. زیرا باید ارزش تولید کنند یا حداقل مشتری فکرکند که آن کسب و کار ارزش دارد. تمام شالوده کسب و کار هم روی همین ارزش پیاده می شود. به طور مثال شرکت خودروسازی ولوو اساس کار خود را روی ارزش امن بودن و امنیت محصولاتش گذاشته است و تبلیغی می سازد که یک نفر که به خودش بمب وصل کرده است در ماشین نشسته، بمب و شخص منفجر می شوند اما ماشین اصلا آسیبی نمی بیند!
این مشاور حوزه کارآفرینی و اشتغال خاطرنشان کرد: البته ارزش ها برای همه یکسان نیست و این ارزش ها باید منطبق با گروه هدف باشد. در حوزه بازاریابی مفهومی به نام BAF(Benefit, Advantage, figure) به معنای (منفعت، مزیت و ویژگی) وجود دارد که هم برای طراحی و هم فروش محصول می توانید از آن استفاده کنید. مردم محصول را برای چه می خرند؟ منافع. پس هرجوابی به این سؤال منفعت یا ارزش است، در واقع ارزش به معنای دلیل اصلی مشتری برای خرید یک محصول است.
علوی همچنین به بیان تعریف مزیت پرداخت و افزود: مزیت به این معناست که چرا از من خرید می کنند و از رقبا نمی خرند. هرجوابی به این پرسش، همان مزیت است. ویژگی، هرچیزی است که به کیفیت برمیگردد اعم از جنس، رنگ، سایز، وزن و ... ، در واقع هرچیزی که باعث ایجاد ارزش و مزیت می شود.
وی با ارائه یک مثال کلاسیک که چگونه می توان به یک اسکیمو یخچال فروخت، گفت: یخچال دما را حدود 7 الی 8 درجه نگه می دارد و درنتیجه مواد غذایی در این دما به خوبی حفظ و نگهداری می شوند. پس کاربرد یخچال حفظ تازگی مواد غذایی است. حال با همین منطق یک اسکیمو هم یخچال می خرد. این همان منفعت و ارزش است.
این مشاور کارآفرینی و اشتغال طرح ملی توسعه مشاغل خانگی خوزستان با بیان اینکه در طراحی محصول هر ویژگی برای شما یا مزیت یا منفت می سازد، افزود: اگر یک ویژگی نه مزیت و نه منفعت داشته باشد باید آن را حذف کنید. وقتی می گوییم مشتری شما چه کسی است، باید گروه هدفت را خوب تعریف کنی. هنر شما تبدیل ویژگی به مزیت است.
علوی در توضیح تفاوت های بین ویژگی، مزیت و منفت به بیان یک مفهوم دیگر پرداخت و خاطرنشان کرد: باید تفاوت بین راه حل و محصول را درک کنید. در واقع محصول می تواند کالا، خدمت یا اطلاعات باشد و راه حل مجموعه ای از محصولات است. مشتری ها دنبال محصول نیستند، بلکه دنبال راه حل هستند. به طور مثال مردم وقتی یک کالا می خرند نگران خرابی آن هم هستند پس در کنار آن یک ضمانت هم خریداری می کنند. مجموعه کالا و ضمانت همان راه حل می شود.
وی با تأکید بر اینکه باید به راه حل فکر کنید نه فقط به محصول، ادامه داد: امروزه می گویند شما محصول نمی فروشید بلکه تجربه می فروشید و مردم از شما تجربه خریداری می کنند. در دنیای امروز شما تجربه می فروشید و خیلی وقت ها مردم حاضرند پول این تجربه ها را بدهند ولو آنکه پول هم نداشته باشند.
این مشاور کارآفرینی و اشتغال تصریح کرد: برای آنکه خلق ارزش کنید بزرگترین رقیبتان را پیدا کنید، نقطه ضعف آن را شناساییی و به نقطه ضعفش حمله کنید! این یک فرمول طلایی است. شماره یک بازار را پیدا کنید تا بتوانید شماره یک شوید. نقطه ضعف هرکسی آن چیزی است که با آن شناخته می شود. در دنیای امروز باید به دنبال مشتری وفادار باشید، اگر ارزش محصول معادل پول باشد مشتری راضی خواهید داشت اما اگر ارزش آن بیشتر از پول باشد، مشتری وفادار می شود.
این جلسه در ادامه سلسله جلسات "دوشنبه های مشاوره" در راستای اجرای طرح ملی توسعه مشاغل خانگی در خوزستان به طور رایگان و به صورت حضوری و مجازی برای تولیدکنندگان پوشاک خوزستانی برگزار شد.
طرح ملی توسعه مشاغل خانگی با ظرفیت ایجاد شغل برای ۵۴ هزار و ۳۰۰ نفر در ۳۱ استان کشور از سوی وزارت تعاون، کار و رفاه اجتماعی به عنوان کارفرما به جهاد دانشگاهی واگذار شده و سازمان جهاد دانشگاهی خوزستان نیز با سهمیه ۲۵۰۰ نفر مجری این طرح در استان است.