اخبار

به گزارش دبیرخانه طرح توسعه مشاغل خانگی خوزستان، این جلسه 16 آذرماه 1400 با حضور دکتر سیدرضا علوی مشاور کارآفرینی و اشتغال، شیما تقی نژاد مدیر اجرایی و مرضیه باقری بابااحمدی کارشناس اجرایی طرح برای یوسف شریفات در محل مرکز آموزش شماره یک جهاد دانشگاهی خوزستان برگزار شد.
شریفات در این جلسه به چالش های خود برای عقد قرارداد فروش اشاره کرد و گفت: می گویند شما را نمی شناسیم کار اول تان است و کسی هم شما را تأیید نکرده است به همین دلیل اگر قرارداد ببندیم یک تعهد بر عهده ماست ولی اگر اول کیفیت کارتان را ببینیم می توانیم تصمیم بگیریم. البته از طرحی که ارائه کردیم استقبال کردند و گفتند طرح کمیابی است و خیلی مایل هستیم از آن بخریم.
علوی مشاور کارآفرینی و اشتغال طرح ملی توسعه مشاغل خانگی خوزستان در این خصوص با بیان اینکه در مذاکره با طرف مقابل 2 وضعیت اصلی وجود دارد، اظهار کرد: یک حالت این است که فرد بهانه می گیرد یعنی حرفش را راست نمی گوید و حالت دوم اینکه فرد دغدغه دارد. در هر 2 صورت باید متوجه بشوید زیرا اگر بهانه است نباید وقتتان را برایش تلف کنید ولی اگر دغدغه است باید برای آن راهکار و جواب داشته باشید.
وی با تأکید بر اهمیت انعقاد قرارداد مکتوب برای فروش پیش از تولید، تصریح کرد: برای آنکه بتوانید افراد و مشتری های خود را غربال کنید حتما قرارداد بنویسید و اگر زیر بار قرارداد نمی روند برای آن راهکار پیدا کنید. به طور مثال از او بپرسید آن فرش از نظر شما باید چه ویژگی هایی داشته باشد که آن را از من خریداری کنید؟ کیفیت خوب از نظر شما چیست و من چه چیزی را باید به شما نشان بدهم که مورد تأیید شما باشد؟ آیا باید نخ و مواد اولیه را از برند خاصی تهیه کنم؟ با این شیوه مذاکره حدود کار را مشخص و در واقع چک لیست درست می کنید و درنهایت همین موارد را مکتوب کنید و قرارداد بنویسید.
مشاور کارآفرینی و اشتغال طرح ملی توسعه مشاغل خانگی خوزستان ادامه داد: اگر بگوید ممکن است ان لحظه پول نداشته باشم بگویید چقدر بعد می تواند پول شما را بدهد؟ اگر بهانه بیاورد و نخواهد پول بدهد شاید مشتری خوبی برای شروع نباشد و اگر همه مشتری های شما بگویند پول ندارند یعنی بازار کساد است و باید نقدینگی از خودتان داشته باشید و هزینه کنید و شاید پول شما 6 ماه دیگر نقد شود.
علوی با تأکید بر لزوم انجام توافق ها در ابتدای کار، خاطرنشان کرد: در واقع جنگ اول به از صلح آخر است. اگر شما فرش تان را بافته و آماده ببرید آن وقت دست بالا را آن ها دارند ولی حالا که نه به بار است و نه به دار است بگذار دغدغه شان را بفهمی و البته دنبال افرادی بگرد که راحت تر با تو کار کنند. وقتی این کار را انجام دهید هم اطلاعات و شناخت شما از افراد و بازار خودتان بالا می رود و هم می توانید درست برای کسب و کارتان برنامه ریزی کنید. در فروش قرار نیست همه مشتری شما شوند. بعضی افراد را نباید اصلا به سراغشان بروید. کسی که دروغ بگوید و پولتان را ندهد اصلا نباید با او کار کنید زیرا خطرناک است. پس ترس "نه شنیدن" نداشته باشید.
وی ادامه داد: وقتی شما وارد یک بازار جدید می شوید الگوی پذیرش محصول شما نسبت به زمان و تعداد، به صورت یک نمودار زنگوله ای می شود. در ابتدای این نمودار، یک گروه 3 درصدی قرار دارد که این افراد هر چیز جدیدی را در بازار خریداری می کنند زیرا هم پول آن را دارند و هم می خواهند دیده شوند و غالب این افراد سلبریتی ها و افراد مشهور هستند اما گروه هدف خوبی نیستند زیرا دلیل خریدشان دلیل خوبی نیست، بازار کوچکی هستند و وفادار هم نیستند. پس از آن یک گروه دیگر وجود دارد که 12 تا 15 درصد جامعه هستند و اصطلاحا به آن ها "مبلغان اولیه" می گوییم . این گروه را باید پیدا کنیم زیرا هم جمعیت شان خوب است و هم براساس نیازشان خرید می کنند. در اینجا یک شکاف وجود دارد که به گروه 30 درصدی بعدی برسیم زیرا این 30 درصد کسانی هستند که از کسی می خرند که محصول آماده و تأیید شده داشته باشد. به عبارت دیگر آن 15 درصد لوکوموتیو این 30 درصد هستند و این ها را هم با خود می آورند.
مشاور کارآفرینی و اشتغال طرح ملی توسعه مشاغل خانگی خوزستان با معرفی کتاب "عبور از شکاف" جفری مون پیرامون این گروه های هدف، عنوان کرد: آقای جفری مون می گوید شما زمانی می توانید از این شکاف عبور کنید که به آن 20 درصد مبلغان اولیه توانسته باشید بفروشید. در این صورت یعنی توانسته اید به بازار راه پیدا کنید ولی اگر نتوانید این 20 درصد را پیدا کنید هرگز به بازار راه پیدا نخواهید کرد. پس رفتار همه مشتریان یکسان نیست، 3 درصد افراد سلبریتی و مشهور هستند که گروه هدف خوبی نیستند اما 15 درصد بعدی در واقع مدیران ارشد هستند که به طور مثال به فلان تکنولوژی جدید برای کسب و کارشان نیاز دارند.
علوی خاطرنشان کرد: ویژگی های مبلغان اولیه این است که اول مسأله دارد، دوم مشکل را درک کرده است و سوم اینکه نه تنها درک کرده بلکه در اولویتش هم هست. اگر مسأله ای در اولویت های بالای کسی باشد حتما برای آن اقدام می کند. در اولویت اقدام و رفتار مهم است، پس اگر کاری نکرده ای یعنی در اولویت تو نیست. در انتها باید توان آن را هم داشته باشد که این توان می تواند مالی، دانشی، اختیاری، جغرافیایی و ... باشد. پس باید بگردید و چنین فروشنده ها و فروشگاه هایی را پیدا کنید که البته تعدادشان هم زیاد نیست و وقتی چنین افرادی را پیدا کردید کار کردن با آن ها کار سختی نیست و نگران چیزی نیستید. این افراد نیازمند نمونه اولیه از شما نیستند زیرا در اولویت شان هستید و با شما توافق می کنند.
طرح ملی توسعه مشاغل خانگی با هدف ایجاد اشتغال برای ۵۴ هزار نفر از سوی وزارت تعاون، کار و رفاه اجتماعی به جهاد دانشگاهی واگذار شده و سازمان جهاددانشگاهی خوزستان نیز با سهمیه ۲۵۰۰ نفر، مجری این طرح در استان است.