اخبار

به گزارش دبیرخانه طرح ملی توسعه مشاغل خانگی خوزستان، دهمین جلسه مشاوره گروهی (همزمان به صورت حضوری و مجازی)، 30 آذرماه 1400 با حضور سیدرضا علوی مشاور کارآفرینی و اشتغال، شیما تقی نژاد مدیر اجرایی و مرضیه باقری بابااحمدی کارشناس اجرایی طرح با موضوع تکنیک های فروش و مذاکره، برای پیشرانان توانمند حوزه پوشاک شهرستان های آبادان، شادگان، اهواز، اندیمشک، مسجدسلیمان، رامهرمز و دزفول برگزار شد.
در این جلسه علوی ابتدا به پرسش های حاضرین پاسخ داد و درباره اصول مذاکره حرفه ای اظهار کرد: در مذاکره باید مشخص کنید چه چیزی می خواهید بدهید و چه می خواهید بگیرید؛ در واقع مذاکره یک فرآیند بده بستان است. مذاکره مثل شطرنج می ماند، در شطرنج همه مهره های شما هم ارزش نیستند مثلا شاه قابل مذاکره نیست ولی خیلی وقت ها یک سرباز می دهید تا بتوانید رخ طرف مقابل را بزنید. پس قبل از هر مذاکره ای باید استراتژی داشته باشید و بدانید چه مواردی برای شما باید از اولویت بیشتری برخوردار باشد.
وی با بیان اینکه مذاکره یک فرآیند تخصصی و جزو 10 مهارت نرم ضروری برای هر شخص است، گفت: از مذاکره به عنوان مهارت زندگی هم نام می برند که این مسأله میزان اهمیت این مهارت را می رساند. مشکل اصلی ما اشخاص هستند، وقتی افراد ضعیف باشند کسب و کارها هم ضعیف می شوند و هرچه یک مدیر قوی تر باشد افرادش را هم قوی تر می کند و یک کسب و کار قوی ایجاد می کند. البته جای یادگیری این مهارت ها در مدرسه است و نه حتی دانشگاه؛ معمولأ در این حوزه ها ضعف داریم و به همین دلیل بقیه کارهایمان هم دچار مشکل می شود.
مشاور کارآفرینی و اشتغال طرح ملی توسعه مشاغل خانگی خوزستان سپس به موضوع فروش پرداخت و تصریح کرد: در فروش مهارت های ارتباطی و مذاکره شما باید بسیار قوی باشد. فروش و بازاریابی دو مبحث و تخصص جداگانه هستند و هرکدام جایگاه خود را دارد و مکمل یکدیگر هستند. مرحله بعدی خدمات پس از فروش است و این سه فاز بازاریابی، فروش و خدمات پس از فروش را می توان به عنوان مارکتینگ درنظر گرفت زیرا مفهوم بزرگتری است و خود شامل 12 کار ازجمله بازاریابی، بازارداری، بازارشناسی، بازارگرمی و ... است.
علوی با اشاره به مفهوم STP (بخش بندی، هدفگذاری و جایگاه یابی) در حوزه بازاریابی و همچنین تکنیک 4P (آمیخته بازاریابی)، عنوان کرد: این کارها را انجام می دهید برای آنکه وارد فاز فروش شوید. فروش همان مذاکره و آن جلسه مذاکره ای است که با مشتری صحبت می کنید و در نهایت به توافق می رسید. پس از لحظه ورود مشتری تا زمان توافق و خرید، فاز فروش است. در فروش 2 گروه افراد وجود دارند: فروشنده و خریدار که باهم مذاکره و چانه زنی می کنند. مرحله بعدی خدمات پس از فروش است که 2، سه موضوع را دنبال می کند؛ اول تکرار و افزایش حجم فروش که به این ها وفاداری می گوئیم و در واقع خدمات پس از فروش هدفش این است که وفاداری ایجاد کند و مشتری بیشتر از ما خرید کند.
وی افزود: اگر مشتری ما را به دیگران معرفی کند و ارجاع دهد، طرفداری است. در این مرحله به دنبال تأیید و ارجاع هستیم. پس دومین اتفاق این است که من را به دیگران معرفی کند و شاخص نرخ خالص ترویج یا  NPS که قبلا درباره آن صحبت کردیم هم این مسأله را مشخص می کند که مشتریان چقدر من را به دیگران ارجاع خواهند داد. همه کارهایی از قبیل ایجاد باشگاه مشتریان، کوپن های تخفیف و .. به خاطر تحقق این اهداف است.
مشاور کارآفرینی و اشتغال طرح ملی توسعه مشاغل خانگی خوزستان با بیان اینکه محصول شما هرچیزی اعم از کالا، خدمات یا ایده می تواند باشد، تصریح کرد: پرفسور پرویز درگی معتقد است که همه آدم ها بازاریاب هستند؛ شما از صبح تا شب مدام در حال بازاریابی هستید؛ باید ببینید با چه کسی می توانید همکاری کنید و بعد عوامل ان را تعریف کنید و ...
علوی با طرح این سؤال که پول اصلی کجاست، پاسخ داد: جایی که مشتریان وفادار و طرفدار می شوند و تکرار فروش اتفاق می افتد، بیشترین سود حاصل می شود. این طرفداری کمک می کند که هزینه های شما کاهش پیدا کند، چون دیگران هم شما را معرفی و هم تأیید می کنند. پس این پروسه و فرآیند را باید در کسب و کارتان تعریف و طراحی کنید و همه فعالیت ها را مشخص کنید. وقتی می گویید یک وبسایت می خواهم بزنم هدفتان بازاریابی، فروش یا وفاداری است و همه این ها در وبسایت می تواند اتفاق بیافتد.گاهی شما بیلبورد می زنید که جایگاه خود را در ذهن مشتری بسازید و آگاهی ایجاد کنید؛ دنبال فروش نیستید البته همه این ها روی فروش هم تأثیر می گذارد.
وی با بیان اینکه قدرت یک زنجیر به ضعیف ترین حلقه آن است، گفت: در کسب و کار هم همین طور است پس باید ببینید نقطه ضعف کار شما کجاست و آن را اصلاح کنید. هرچه خدمات پس از فروش تان بهتر باشد سودآورتر خواهید بود زیرا هزینه بازاریابی 25 برابر هزینه تکرار فروش برای کسی است که قبلا از شما خرید کرده است.
مشاور کارآفرینی و اشتغال طرح ملی توسعه مشاغل خانگی خوزستان وظیفه اصلی در فروش را "مذاکره" دانست وافزود: در فروش هدف شما اقناع سازی است. باید فرد را متقاعد کنید که از شما خرید کنند. مردم در ذهنشان سؤال دارند. به خریدهای خودتان نگاه کنید؛ از خودتان می پرسید این به چه درد من می خورد، چرا باید آن را بخرم، قیمتش خوب است یا نیست؟ در فروش سؤال پرسیدن مشتری نشانه این است که او واقعا خریدار است و اینجاست که فروشنده خوب با مشتری وارد مذاکره می شود و سعی می کند این مذاکره ادامه پیدا کند تا تمام سؤالات ذهنی مشتری را جواب دهد و در این زمان مشتری خلع سلاح می شود و خرید اتفاق می افتد؛ البته همه این ها به شرطی است که بازاریابی درستی انجام شده باشد و مخاطب شما با محصول تان منطبق باشد.
علوی با بیان اینکه عدم تناسب محصول با مشتری مشکل ایجاد می کند، خاطرنشان کرد: وقتی محصول با مشتری تناسب نداشته باشد یعنی مشتری اشتباهی آورده اید و این مشتری شما نیست. خیلی وقت ها تبلیغات برای آدم درست انجام نمی شود پس در جلسه فروش هم به نتیجه نمی رسد زیرا مشتری نیست و اگر هم اتفاق بیافتد نارضایتی ایجاد می شود و می گوید کلاهبردار بوده اید.
وی خاطرنشان کرد: پس اگر بازاریابی درستی داشته باشید، آدم درست انتخاب کردید، محصول درست ساخته اید، قیمت گذاری و بسته بندی درستی داشته اید و کانال توزیع درستی دارید و حال پای مذاکره آمده اید، اگر درست مذاکره کنید فروش هم اتفاق می افتد. بازاریابی در واقع تمام اطلاعات و شرایط مورد نیاز فروش را مهیا می کند. یعنی وقتی در جلسه فروش می خواهید قیمت را اعلام کنید براساس تحقیقات تیم بازاریابی تان است؛ وقتی می خواهید تخفیف بدهید براساس برآوردی است که تیم بازاریابی شما انجام داده و شما می دانید تا چه میزان می توانید از سودتان کم کنید. شما در جلسه فروش نباید فکر کنید بلکه باید فی البداهه و فوری جواب بدهید و عمل کنید.
مشاور کارآفرینی و اشتغال طرح ملی توسعه مشاغل خانگی خوزستان با بیان اینکه گاهی ممکن است فروش در یک جلسه اتفاق نیافتد و نیاز به چندجلسه باشد، گفت: در این شرایط شما باید مدام پیگیری کنید. یکی از چیزهایی که باید بدانید این است که فروش شما به طور میانگین چقدر طول می کشد و این را از تجربه تان می توانید بفهمید و اگر در آن بازه زمانی فروش اتفاق نیافتد آن را کنسل کنید زیرا احتمال انکه با آن فرد به نتیجه برسید کم است. البته در آن بازه زمانی باید پیگری کنید و اگر می دانید بیش از یک جلسه طول می کشد دست خود را برای پیگیر بعدی باز بگذارید که دوباره چه زمانی تماس بگیرید و جلسه را ادامه بدهید. هر وقت می خواهید قرار بگذارید هم 2 زمان مشخص را به طرف مقابل اعلام کنید یکی را انتخاب می کند، پس تکنیک تعیین وقت مذاکره این است.
علوی با طرح این پرسش که آیا وقتی مشتری می گوید قیمتش گران است واقعا روی قیمت مشکل دارد یا دارد بهانه می آورد، خاطرنشان کرد: قیمت ساده ترین چیزی است که شما را بپیچانند، البته یادتان باشد که همان ابتدای کار هول نشوید که برای از دست ندادن مشتری قیمت را پایین بیاورید زیرا در این صورت این پیام را می دهید که این قیمت یک قیمت محاسبه شده و درست نیست و یا اینکه واقعا قیمت گرانی گفته اید که حالا می توانید از آن کم کنید. از سوی دیگر قیمت و حاشیه سود خط قرمز یک کسب و کار است.
در ادامه این جلسه لیلا اولیازاده مدیر تولیدی پوشاک گل نرگس از شهرستان خرمشهر که به صورت مجازی در جلسه شرکت کرده بود سؤال خود را مطرح کرد که گاهی مشتری می گوید بخاطر عملکرد هم صنف های شما نمی توانم به شما هم اعتماد کنم و وقتی مشتری قانع نشود چگونه می توان اعتمادش را جلب کرد که علوی پاسخ داد: شما باید قبل از مذاکره راجع به سؤالات ذهنی مشتری خود فکر کنید و جواب های مناسب برای آن پیدا کنید. اگر آن فرد نگرانی اش به حق است که یعنی مشتری شما نیست و مشتری درستی پیدا نکرده اید و نمی توانید به او بفروشید.
وی با تأکید بر اینکه هرگز در کسب و کارتان به مشتری دروغ نگوئید، افزود: اگر دیگران ذهنیت او را خراب کرده اند بدانید که این فرد مانند مارگزیده از ریسمان سیاه و سفید می ترسد و نمی تواند مشتری شما باشد. اول این مسأله را مطمئن شوید و بعد باید بتوانید برای او دلیل و تضمین ارائه دهید. پس اگر مشتری قانع نشود یا بهانه است که باید متوجه شوید دلیل اصلی پشت بهانه اش چیست یا به شما اعتماد ندارد؛ اگر بی اعتمادی اش به حق است که باید شما بروید و خودتان را قوی کنید و به طور مثال محصول، قیمت و زمانبندی تان را درست کنید و اگر بی اعتمادی او درست نیست که باید با دلیل، مدرک و تضمین به او نشان بدهید که قابل اعتماد هستید. شاید نگران کیفیت باشد می توانید کیفیت را هم با او توافق کنید.
علوی با بیان اینکه معامله ریسک دارد ولی بیشتر این ریسک باید به سمت فروشنده باشد، خاطرنشان کرد: تا جایی که می توانید این ریسک را از روی مشتری بردارید البته ریسک های منطقی و شما هم یک خط قرمزهایی دارید و این گونه نیست که همیشه حق با مشتری باشد. پس اگر هدف و برنامه داشته باشید و توانمند باشید و به توانمندی خود ایمان داشته باشید، بازار و رقبا را بشناسید، با هر کسی مذاکره نمی کنید و با آن کسی هم که وارد مذاکره می شوید برنده بیرون می آیید.
وی با اشاره به مفهوم دیگری با عنوان "نرخ تبدیل"، تصریح کرد: به مسیر بازاریابی تا فروش، سفر خرید مشتری می گویند ولی آیا همه این مسیر را تا انتها با شما می آیند؟ خیر. یک نرخ تبدیل وجود دارد. فرض کنید با 10 مشتری یک ارتباط اولیه برقرار می کنید از این تعداد 7 نفر وارد به شما جواب مب دهند. بعد جلسه می گذارید و این بار 5 نفر قبول  میکنند و در نهایت 2 نفر از آن ها خرید می کنند. نرخ تبدیل از تقسیم خروجی به ورودی بدست می آید که در این مثال 20 درصد است. پس اگر بخواهید 100 فروش در ماه داشته باشید باید براساس این نرخ تبدیل حداقل 500 مشتری بالقوه اولیه پیدا کنید. 
مشاور کارآفرینی و اشتغال طرح ملی توسعه مشاغل خانگی خوزستان تصریح کرد: به عنوان مصوبات جلسه آینده زمان تقریبی مذاکره تان را پیدا کنید. 10 سؤال اساسی و پرتکرار که دغدغه مشتری تان است براساس تجربه خود بنویسید و سعی کنید جواب های مناسب به آن بدهید. نرخ تبدیل را هم بدست آورید.
این جلسه در ادامه سلسله جلسات "دوشنبه های مشاوره" در راستای اجرای طرح ملی توسعه مشاغل خانگی در خوزستان به طور رایگان و به صورت حضوری و مجازی برای 14 نفر از تولیدکنندگان پوشاک خوزستانی برگزار شد. 
طرح ملی توسعه مشاغل خانگی با ظرفیت ایجاد شغل برای ۵۴ هزار و ۳۰۰ نفر در ۳۱ استان کشور از سوی وزارت تعاون، کار و رفاه اجتماعی به عنوان کارفرما به جهاد دانشگاهی واگذار شده و سازمان جهاد دانشگاهی خوزستان نیز با سهمیه ۲۵۰۰ نفر مجری این طرح در استان است.