اخبار

به گزارش دبیرخانه طرح ملی توسعه مشاغل خانگی خوزستان، سومین جلسه دوره آموزشی بازآفرینی کسب و کار به صورت حضوری سه شنبه، 20 اردیبهشت ماه 1401 با حضور سیدرضا علوی مدرس، شیما تقی نژاد مدیر اجرایی و مرضیه باقری  بابااحمدی کارشناس مستندسازی طرح در مرکز شماره یک جهاد دانشگاهی خوزستان برگزار شد.
در این جلسه دکتر سیدرضا علوی مدرس کارآفرینی و کسب و کار، با اشاره به تکالیف جلسه قبل در خصوص خلق یک ایده کسب و کار، اظهار کرد:  پس از مشخص کردن گروه های هدف و فعالیت های هر گروه، باید سه روش موجود برای هر فعالیت بنویسید و وضعیت موجود را بیان کنید. زیرا مشکلات همه افراد مثل هم نیست و مشکلات در فعالیت ها به وجود می آید یعنی وقتی فرد می خواهد کاری انجام دهد آن کار با آنچه مطلوبش است فاصله دارد. پس برای شناسایی وضعیت موجود باید ببینیم روش هایی که آن فرد به کار می برد چه روشهایی است.
وی با ذکر مثال خانم های خانه دار، افزود: برای مثال خانم های خانه دار برای پخت و پز به چه موادی نیاز دارند و از کجا آن را تهیه می کنند؟ اگر گروه هدف شما هیچ کاری در ارتباط با آن فعالیت انجام نمی دهد، یعنی موضوع برایش مهم نیست و در وضعیت مطلوب خود است. هر اقدامی که در حال حاضر انجام می دهند و ابزار و روش هایی که استفاده می کنند، همان وضعیت موجود است. اگر گروه هدف و فعالیت را مشخص نکرده باشید نمی توانید وضعیت موجود را هم بیان کنید و اگر وضعیت موجود را مشخص نکنید وضعیت مطلوب را هم نمی توانید بیان کنید.
این مدرس کسب و کار با بیان اینکه برای تعیین وضعیت مطلوب باید از خودتان بپرسید که مشتری چه می خواهد، گفت: برای طراحی محصول و تعیین وضعیت مطلوب هیچ وقت نظر مشتری و گروه هدفتان را نپرسید که چه چیزی را دوست دارد زیرا خیلی وقتها مشتری خودش هم نمی داند که به چه چیزی باید برسد و چه می خواهد و این را شما باید برایش درست کنید. نکته دوم اینکه مشتری آینده را ندیده است پس اگر از او سؤال کنید به چندین دلیل اخلاقی و ... ممکن است با ایده شما مخالفت نکند اما این مدل سؤال پرسیدن بسیار گمراه کننده است.
علوی با بیان اینکه در ارتباط با مشتری چگونه پرسیدن و چه چیزی پرسیدن مهم است، تصریح کرد: اینکه بگوییم به نظر شما این کار را انجام بدهم خوب است، در اغلب موارد مردم مخالفت نمی کنند و بعد شما می گویید با 50 نفر صحبت کردم و همه تأیید کردند در حالیکه این مدل سوال کردن اشتباه و مانند این است که وقتی شما به پزشک مراجعه می کنید بگوید به نظر شما کدام دارو را بدهم خوب است؟! پس برای ترسیم وضعیت مطلوب نظر مشتری را با این مدل سؤال کردن که بنظر شما من باید چکار کنم، اشتباه است.  شما باید بگردید مشکلاتی که در حال حاضر در وضعیت مطلوب وجود دارد، چیست. باید بپرسید به طور مثال فلان فعالیت را چگونه انجام می دهد و چه چیزی او را اذیت می کند یا بزرگترین چالش او چیست؟
وی ویژگی این سؤال ها را گذشته محور بودن و رفتارمحور بودن عنوان و خاطرنشان کرد: سؤال باید گذشته محور باشد نه آینده محور و باید رفتار فرد را بپرسد نه نظرش را. این کار شماست که وضعیت موجود را بفهمید و به وضعیت مطلوب تبدیل کنید. شما با شناخت و دانش خود از گروه هدف و سؤال درستی که می پرسید می توانید این موارد را استخراج کنید و این وظیفه شما به عنوان کارآفرین است. خودتان را جای پزشک بگذارید؛ پزشک از شما می پرسد تب داشتید یا دارید؟ نمی گوید نظرت چیست که داروی X یا داروی Y را به شما بدهم و یا به نظرت شما به بیماری الف مبتلا شده اید یا بیماری ب؟! پزشک سؤالات دقیق می پرسد زیرا می خواهد به جواب های درست برسد و معمولا گذشته محور و نهایت حال محور است و فعل و اقدام را می پرسد. پس برای ترسیم وضعیت مطلوب باید با صحبتی که با مشتری انجام می دهید متوجه شوید که به دنبال چیست. مثلا می توانید بپرسید اگر یک غول چراغ جادو داشتید و قرار بود یک مسأله شما را حل کند آن مسأله چه بود؟
این مدرس کارآفرینی و کسب و کار نکته کلیدی در ترسیم وضعیت مطلوب را تقویت نقاط قوت و حذف یا کاستن از نقاط ضعف وضعیت موجود بیان کرد و گفت: البته این تقویت یا تضعیف باید معنی دار باشد. به طور مثال اگر مشتری می گوید فلان کالا با قیمت 10 هزار تومان گران است و شما قیمت را 9800 بزنید این ارزان شدن معنی دار نیست و حداقل باید 10 برابر نسبت به وضعیت موجود بهتر باشد که بتوان آن را وضعیت مطلوب دانست و مشتری روش های موجود را رها کند و به سمت محصول شما بیاید. پس برای ترسیم وضعیت مطلوب، هر آنچه مشتری دوست ندارد 10 برابر حذف کنید و هرآنچه را دوست دارد 10 برابر تقویت کنید. برای این منظور می توانید به کتاب قاعده 10 برابر مراجعه کنید.
علوی افزود: تفاوت شرکت های بزرگ و پیشرو دنیا در همین ترسم وضعیت مطلوب است و این چالشی است که ارزش حل کردن دارد. شما با دانش خود یا مشورت با مشتری سعی کنید وضعیت مطلوب را ترسیم کنید. هر فرد یا هر شغل، 5 تا 7 فعالیت کلیدی در سطح کلان دارد. به طور مثال فعالیت های کلیدی یک فروشنده پیدا کردن مشتری جدید، مذاکره با مشتریان، عقد قرارداد با مشتریان و مراقبت، حفظ و نگهداری مشتریان است زیرا فروشنده یک هدف بیشتر ندارد و آن فروش، مذاکره و اقناع مشتری است.
وی شفافیت را رمز موفقیت در درک و فهم شرایط و مسائل دانست و تصریح کرد: وقتی کلی صحبت می کنید قفل می شوید ولی وقتی عمیق تر و دقیق تر می شوید خودتان جواب ها را پیدا می کنید. بخش بندی مشتری را برای این انجام می دهیم که افراد از نظر فکری، فرهنگی و شرایط اقتصادی شبیه هم باشند.
این مدرس کارآفرینی و کسب و کار با تأکید بر اینکه کارآفرینی به معنای مهارت راه اندازی یک کسب و کار جدید است، وظیفه کلیدی یک مدیر را هدفگذاری، برنامه ریزی، نظارت و هدایت عنوان و تصریح کرد: ایده در کسب و کار بسیار مهم و سنگ بنای کارتان است و اگر این مفاهیم را به درستی متوجه شوید باعث می شود که زیربنای قوی داشته باشید. اکنون دیگر می دانید وقتی صحبت می کنید باید شفاف صحبت کنید و تنها یک معنی از آن به ذهن متبادر شود. گروه هدفتان را تا حدی می شناسید و پس از آن باید فعالیت ها را بگویید. اینکه شما به چه کسی در چه کاری می خواهید کمک کنید همان فعالیت است. سؤالات باید رفتارمحور و گذشته محور باشد و باید مسائل گروه هدف را خرد کنید.
علوی بیان کرد: برای تعریف فعالیت ها به مسائل و مشاغل گروه هدف خود نگاه کنید زیرا در مشاغل خانگی، خویش فرمایی و کسب و کارهای خرد یک فرد ممکن است چند شغل داشته باشد؛ کار اصلی شما به عنوان کارآفرین ساختن سیستم کسب و کار است. فرمول موفقیت کسب و کار را می توان به طور خلاصه در یک کلمه تعریف کرد: "رهبا" که ر (رؤیا پردازی)، ه (هدفگذاری)، ب(برنامه ریزی) و ا (اقدام) است. 98 درصد مردم دنیا رؤیا و حدود 10 درصد هم هدف دارند؛ از این تعداد تنها 3 درصد هدف مکتوب دارند و این 3 درصد به شرط برنامه و اقدام، همان افرادی هستند که دنیا را تغییر می دهند.
وی همچنین با معرفی 2 کتاب اثر مرکب و عادت های اتمی، ادامه داد: ترسیم وضعیت مطلوب کار دشواری نیست وقتی وضعیت موجود را بدانید با تقویت نقاط قوت و حذف نقاط ضعف می توانید وضعیت مطلوب را مشخص کنید. گاهی صنعت تغییر می کند و باید همراه با تکنولوژی جدید کسب و کار خود را به روز کنید و زمانی لازم است گروه هدف خود را تغییر دهید. برای خلق ایده 2 روش وجود دارد: راه حل یا مشکل. اغلب افراد اول راه حل را ایجاد می کنند در حالی که راه درست این است برمبنای مشکل محصول یا خدمات خود را طراحی و عرضه کنند.
این مدرس کارآفرینی و کسب و کار با یادآوری فرمول ایده مشتمل بر مشکل به علاوه راه حل، تصریح کرد: راه حل ترکیبی از کالا و خدمات است که مشتری را به وضعیت مطلوبش می رساند زیرا ممکن است یک محصول به تنهایی فرد را به وضعیت مطلوب نرساند. در این خصوص فرمول BAF (منافع، مزیت و ویژگی) یک تکنیک فروش و طراحی محصول است و برای رسیدن به راه حل باید از خودتان بپرسید چه چیزی باعث شده فرد به وضعیت مطلوب نرسد. چه طور می توان مانع را برطرف کرد؟ روش و رویکرد شما برای رفع مانع چیست و روش تان را به چه شکلی می توانید ارائه کنید؟
علوی ادامه داد: ترسیم وضعیت مطلوب، مانع، رویکرد و شکل ارائه در نهایت ایده کسب و کار شما را شکل می دهد. بنابراین برای جلسه آینده هرکدام از اعضا سه راه حل برای سه مشکل مبتنی بر این جدول ارائه کنند که سه ایده کسب و کاری می شود. حال ببینیم چگونه باید ایده خود را بیان کنیم. روش های مختلفی برای بیان ایده وجود دارد که روش معرفی ایده یک دقیقه ای یا آسنانسوری است با این فرض که شما وارد آسانسور شده اید و فردی را می بینید که می تواند به اجرای ایده شما کمک کند و یک دقیقه وقت دارید تا ایده خود را برای او بیان کنید. اینجا هدف این است که فقط ارتباط بگیرید و این اشتیاق را در طرف مقابل ایجاد کنید که بعد بتوانید برای قرارهای بعدی با او ارتباط بگیرید که ایده خود را مفصل توضیح دهید. پس هدف فروش، پیدا کردن هم تیمی یا سرمایه گذار نیست و فرمول ارائه ایده این است: "چه کسی، چه مشکلی و چه راه حلی". ایده تان را باید به این ترتیب بیان کنید در غیر این صورت آن جذابیت لازم را ایجاد نمی کند و بهم می خورد. وقتی به یک ایده رسیدید می توانید آن را با تغییر گروه هدف یا راه حل، بسط یا تغییر دهید. حال سه ایده یک دقیقه ای بنوییسید. در نهایت باید ایده تان را اسم گذاری کنید و اسم ایده باید مرتبط با موضوع، کوتاه و خاص باشد.
وی خاطرنشان کرد: پس برای هرکدام از ایده های خود اسم هم بگذارید. رمز یک ایده کسب و کار موفق این است که بتوانید افراد را خوشحال تر کنید و باعث شود که افراد زندگی بهتری داشه باشند. البته در نظر داشته باشید که به ازای هر 58 ایده یک ایده به نتیجه می رسد. همچنین کتاب های ایده سازی کسب و کار و تفکر شش کلاه در این زمینه بسیار مفید هستند.
طرح ملی توسعه مشاغل خانگی با ظرفیت ایجاد شغل برای ۵۴ هزار و ۳۰۰ نفر در ۳۱ استان کشور از سوی وزارت تعاون، کار و رفاه اجتماعی به عنوان کارفرما به جهاد دانشگاهی واگذار شده و سازمان جهاد دانشگاهی خوزستان نیز با سهمیه ۲۵۰۰ نفر مجری این طرح در استان است.