اخبار

به گزارش دبیرخانه طرح ملی توسعه مشاغل خانگی خوزستان، ششمین جلسه دوره آموزشی بازآفرینی کسب و کار به صورت حضوری سه شنبه، 17 خردادماه 1401 با حضور سیدرضا علوی مدرس و مرضیه باقری  بابااحمدی کارشناس مستندسازی طرح برای پیشرانان و کارآفرینان حوزه های پوشاک و صنایع دستی در مرکز شماره یک جهاد دانشگاهی خوزستان برگزار شد.
در این جلسه دکتر علوی مدرس کارآفرینی و کسب و کار، با اشاره به این سخن از آقای استیو بلنک که "برمبنای حدسیات خود کسب و کار نسازید!"، گفت: مدلسازی با این دیدگاه انجام می شود؛ زیرا بزرگترین دشمن یک کسب و کار این است که برمبنای مفروضات وحدسیات ساخته شود. کار اصلی شما به عنوان تیم کارآفرینی این است که حدسیات را به واقعیات تبدیل کنید. برای این کار ابتدا کسب و کار خود را تعریف، سپس براساس حدسیات اعتبارسنجی می کنید. یک روش سه مرحله ای برای انجام این کار "جمع آوری اطلاعات (منابع کتابخانه ای، اینترنت و تجربیات)، نقشه کشی و ماکت سازی" یا به طور خلاصه "جنم" است.
وی با بیان اینکه امروز می خواهیم راجع به سه سؤال اصلی طراحی کسب و کار صحبت کنیم، خاطرنشان کرد: "آیا برای راه حل پیشنهادی شما مشتری هست؟ آیا می توانید راه حل پیشنهادی را بسازید؟ آیا می توانید این راه حل را بارها و به شکل سودآور بفروشید؟" این سؤالات هستند. 
علوی عنوان کرد: برای پاسخ دادن به سؤال اول باید به سه سؤال دیگر پاسخ دهیم که این سؤالات این است: گروه هدف چه کسی است؟ چه مشکلی دارند؟ آیا این مشکل ارزش حل کردن دارد. قبلا راجع به 2 سؤال اول صحبت کردیم و اکنون می خواهیم به سؤال سوم یعنی "ارزش حل کردن مشکل" بپردازیم. ما نمی توانیم محصولی تولید کنیم که به درد همه بخورد، پس وقتی می خواهید محصول بسازید ویژگی ها و شرایط محصول هم مهم می شود و باید گروه هدف را به طور شفاف مشخص کنید. به طور مثال مفهوم موبایل به درد همه می خورد اما وقتی می خواهید محصول موبایل بسازید باید بدانید گروه هدف شما دختران نوجوان 14، 15 ساله یا پیرمردهای 70 ساله هستند.
وی در این بخش از جلسه از شرکت کنندگان خواست تا گروه هدف خود را به طور شفاف بنویسند و پس از آن دیدگاه خود را با دیگران در میان گذاشتند.
این مدرس کارآفرینی و توسعه کسب و کار با اشاره به پرسش "چه مشکلی دارند؟"، خاطرنشان کرد: به طور مثال من نمی توانم دوره آموزشی قبولی در آزمون تیزهوشان را به شما بفروشم زیرا شما آن مقطع را گذرانده اید و به این دوره نیازی ندارید؛ شاید بتوانم به فرزند یا خواهر، برادر و ... شما بفروشم اما قطعا این دوره برای خود شما کاربردی ندارد. پس باید مشخص کنید آن افراد چه دغدغه و مسأله ای دارند که پس از آن سراغ راه حل بروید و ببینید این بازار، بازار خوبی است یا خیر.
علوی سپس از حاضرین جلسه خواست مشکلی را که می خواهند از گروه هدف خود حل کنند بنویسند و بیان کرد: مشکل یا مسأله در واقع فاصله میان وضعیت موجود تا وضعیت مطلوب است؛ به طور مثال اسنپ مشکل کسانی را که برای حمل و نقل خود دربستی می گیرند، حل می کند. در واقع گروه هدف اسنپ کسانی هستند که برای رسیدن به مقصد آژانس یا دربستی می گیرند؛ مشکل آن ها حمل و نقل نیست زیرا تاکسی تلفنی، ... وجود دارد. پس مشکل چیست؟ برای شناسایی مشکل یک سؤال کلیدی این است: "در حال حاضر چه کار می کند؟" در این خصوص نیز حاضران دیدگاه های خود را مطرح کردند.
وی سپس به سؤال سوم پاسخ داد که "آیا این مشکل ارزش حل کردن دارد" و گفت: باید ببینید آیا تعداد زیادی از افراد آن مشکل را دارند؟ وجود مشتری زیاد می تواند نشاندهنده جذابیت بازار باشد. آیا به اندازه کافی مشتری بالقوه وجود دارد؟ البته قرار نیست همه از شما خرید کنند ولی اندازه بازار و تعداد مشتری مهم است. برای این کار یک حساب سرانگشتی هم کفایت می کند و می توانیم آمار و اسناد رسمی را نگاه کنیم تا یک آمار حدودی داشته باشیم.
این مدرس کارآفرینی و توسعه کسب و کار، افزود: به طور مثال می خواهید یک نرم افزار برای کسانی که می خواهد سیگارکشیدن را ترک کنند، طراحی کنید. اندازه بازار شما چقدر است؟ بر اساس آمار جمعیت افراد سیگاری در کشور، 10 میلیون نفر است که همه این افراد مشتری شما نیستند. بلکه باید ببینید چنددرصد آن ها می خواهد سیگار را ترک کنند. بر اساس آمار موجود، 75 درصد این افراد حداقل یک بار اقدام به ترک کرده اند. از این تعداد نیز آیا همه گوشی های تلفن همراه هوشمند در اختیار دارند؟ خیر. آنچه در آمارها ذکر شده 68 درصد مردم ایران دارای موبایل هوشمند هستند. در نهایت با ضرب این اعداد در یکدیگر به عدد 5 میلیون نفر می رسیم. یعنی 5 میلیون نفر بالقوه در کشور وجود دارند که می توانند از این اپلیکیشن استفاده کنند. هم سیگاری هستند و می خواهند ترک کنند و هم گوشی موبایل هوشمند دارند.
علوی سپس از حاضران خواست بزرگی گروه هدف خود را مشخص کنند و توضیح داد: نکته این است که شما به وضعیت موجود فکر می کنید و قانع هستید. باید ببینید آیا مشکل برایشان مهم است؟ مردم اولویت های مختلفی در زندگی دارند؛ محدودیت های فرهنگی، اجتماعی، اقتصادی و ... موجب جابجایی اولویت ها می شود؛ همچنین باورها می تواند اولویت افراد را تغییر دهد.آنچه در رابطه با مشکل باید بدانیم این است که جایگاه مشکل در زندگی ما کجاست؟
وی سپس بیان کرد: به عنوان مصوبه این جلسه، گروه هدف خود را مشخص کنید؛ دوم مشکل آن ها را به طور شفاف مشخص کنید؛ سوم بزرگی گروه هدفتان را مشخص کنید. بنا به گفته آقای فیتز پاتریک، "مهم نیست مردم چه می گویند یا چه چیزی را دوست دارند مهم این است که چطور رفتار می کنند." اگر مردم مشکل برایشان مهم باشد حتما برای آن کاری می کنند و اگر تا این لحظه کاری نکرده اند حتما مشکل برایشان مهم نیست. در واقع ممکن است آن مسأله و مشکل را داشته باشند ولی آن مشکل برایشان در اولویت نباشد. پس ببینید آن مشکل چقدر برای افراد گروه هدف تان مهم است. پس به عنوان مصوبه بعدی مهم بودن مشکل گروه هدفتان را مشخص کنید. هم بزرگی بازار و هم مهم بودن مشکل، مهم است. یکی از مشکلات کارآفرینی در حوزه صنایع دستی همین است که صنایع دستی در زندگی افراد یک "باید" نیست و یک کالای ضروری محسوب نمی شود.
این مدرس کارآفرینی و توسعه کسب و کار در بخش دوم این جلسه، 5 سؤال را برای بازارداشتن مطرح و عنوان کرد: اول باید بدانیم اندازه بازار چقدر است. نکته دوم مسأله ای که می خواهیم برای مردم حل کنیم باید مهم باشد. سومین چیزی که باید راجع به آن فکر کنیم روش های جایگزین یا رقباست. وقتی گروه هدف مسأله یا مشکلی دارد، اقدام می کند. پس اگر اقدام نکرده یعنی آن مشکل برای او در اولویت نبوده است. وقتی اقدام کرده است یعنی قطعا روش هایی برای رفع مشکل او وجود دارد. باید این روش ها را شناسایی کنیم. این روش ها همان رقبا هستند. حال سه رقیب اصلی خود را بنویسید. برای یافتن پاسخ این سؤال یک سؤال ساده از خود بپرسید که "اگر پیش من نیایند برای حل آن مشکل کجا می روند؟" پاسخ های شما به این سؤال به عنوان رقیب های مستقیم شناخته می شوند، اما شما رقبای غیرمستقیم هم دارید.
علوی درباره روش شناسایی رقبای غیرمستقیم نیز خاطرنشان کرد: فرض کنید موبایل یا چیپس وجود ندارد؛ حال از خود بپرسید قبل از اینکه من بیایم و این محصول را عرضه کنم چه کار می کرده است؟ به طور مثال وقتی چیپس نبود مردم برنجک، تخمه، پفیلا یا ... می خریدند. پس رقبای غیرمستقیم چیپس در بازار این موارد هستند. در واقع رقبای مستقیم آن هایی هستند که بازاری از قبل وجود دارد و شما وارد آن بازار می شوید و رقبای جایگزین آن هایی که اگر شما وجود نداشتید، به سراغ آن می رفتند. حال سه رقیب اصلی خود را بنویسید.
وی افزود: سؤال چهارمی که باید از خود بپرسید این است که "خریدار محصول چه کسی است؟" خریدار در ادبیات کارآفرینی به کسی می گویند که پول را پرداخت می کند. مصرف کننده کسی است که کالا یا خدمات شما را استفاده می کند. گاهی این دو نفر یکی نیستند. به طور مثال در خصوص اسباب بازی بچه ها مصرف کننده و والدین خریدار هستند. یک نقش دیگر سفارش دهنده است؛ مثلا مادر به پدر می گوید برای بچه فلان مارک بیسکوئیت را بخرد. پس باید نگاه کنید ببینید خریدارتان کیست زیرا اگر خریداری نباشد پولی در کار نیست ولو آنکه بازار مصرف کننده بزرگ و توان خرید آن را داشته باشد. اگر خریدار تمایل، توان و پول نداشته باشد، خریدی در کار نیست. پس خریدار محصول خود را مشخص کنید؛ آیا همان مصرف کننده استیا شخص دیگری است؟ اگر شخص دیگری باشد، کارتان مشکل می شود چون نیازها، خواسته ها و اولویت های آن ها با یکدیگر متفاوت است. به طور مثال برای بچه، شکل و مزه بیسکوئیت مهم است، پس ارزش پیشنهادی شما برای تولید بیسکوئیت باید روی ظاهر و مزه آن باشد. حال آنکه برای مادر به عنوان سفارش دهنده کیفیت و سلامت، ارزش است و برای پدر به عنوان خریدار قیمت مهم است. اگر تعداد نقش های خرید زیاد شود، کارتان پیچیده می شود زیرا باید به تک تک آن ها فکر کنید و برای آن ها ارزش پیشنهادی داشته باشید.
این مدرس کارآفرینی و توسعه کسب و کار خاطرنشان کرد: گوگل یکی از گرانترین موتورهای جستجو در جهان است که روزانه 1.5 میلیارد جستجو در آن انجام می شود. حال هزینه ها از کجا تأمین می شود؟ عده ای حاضرند برای دیده شدن پول بدهند. سؤال آخر اینکه خریدار چقدر هزینه می کند؟ به عبارت دیگر بازار هدف شما در حال حاضر برای روش های موجود چقدر پول می دهد؟ برآورد قیمت رقبا نشان می دهد که مصرف کننده در وضعیت موجود چقدر پول می دهد تا فروش اتفاق بیافتد. رقبا قیمت حدودی را مشخص می کنند. باید ببینید یک نفر در سال چقدر خرید می کند که این حجم خرید را نشان می دهد. این رقم هزینه ای به شما می گوید آیا حجم فروش شما در درازمدت کافی است یا خیر؟ ممکن است قیمت پایین ولی حجم خرید بالا باشد.
علوی در پایان افزود: مشتری به جز قیمت کالا برخی هزینه های جانبی دیگر مانند حمل و نقل، زمان انتظار، هزینه پست و ... نیز انجام می دهد. هزینه های پنهان را شناسایی کنید تا بتوانید آن ها را حذف کنید. 
طرح ملی توسعه مشاغل خانگی با ظرفیت ایجاد شغل برای ۵۴ هزار و ۳۰۰ نفر در ۳۱ استان کشور از سوی وزارت تعاون، کار و رفاه اجتماعی به عنوان کارفرما به جهاد دانشگاهی واگذار شده و سازمان جهاد دانشگاهی خوزستان نیز با سهمیه ۲۵۰۰ نفر مجری این طرح در استان است.