اخبار

به گزارش دبیرخانه طرح ملی توسعه مشاغل خانگی خوزستان، هفتمین جلسه دوره آموزشی بازآفرینی کسب و کار به صورت حضوری چهارشنبه، 18 خردادماه 1401 با حضور سیدرضا علوی مدرس، شیما تقی نژاد مدیر اجرایی و مرضیه باقری بابااحمدی کارشناس مستندسازی طرح برای پیشرانان و کارآفرینان حوزه های پوشاک و صنایع دستی در مرکز شماره یک جهاد دانشگاهی خوزستان برگزار شد.
در این جلسه علوی مدرس کارآفرینی و توسعه کسب و کار، با بیان اینکه قبل از شروع کار باید کسب و کارمان را طراحی کنیم، تصریح کرد: طراحی ارزانتر و تغییرات در این مرحله ساده تر است. طراحی به این معناست که به جنبه های مختلف کسب و کارمان فکر کنیم و برای آن برنامه داشته باشیم تا نگاه جامع 360 درجه به کسب و کارمان پیدا کنیم. جواب ها را می توانیم با فرمول "جنم" (جمع آوری اطلاعات، نقشه کشی و ماکت سازی" پیدا کنیم و با این کار ریسک سرمایه گذاری را کاهش می دهیم.
وی به سؤال دوم طراحی کسب و کار در خصوص اینکه "آیا می توانید راه حل پیشنهادی را بسازید" پرداخت و گفت: پس از آنکه متوجه شدید بازاری وجود دارد باید بررسی کنید که آیا این بازار و تقاضا را می توانید پوشش بدهید و امکان سنجی کنید که آیا می توانید این تقاضا را پاسخ دهید؟ در اینجا 2 سؤال اساسی مطرح می شود: نخست آنکه محصول من باید چه ویژگی ها و مشخصاتی داشته باشد و دوم آیا توان ساخت آن را دارم؟ در واقع این ها همان سؤالات خلق ایده هستند و کل داستان کسب و کار هم فرمول خلق ایده است.
این مدرس کارآفرینی و کسب و کار در خصوص اینکه چه محصولی باید بسازیم، تصریح کرد: مثال آیس پک را در نظر بگیریم. وقتی این ایده شروع به کار کرد، فقط بستنی با چندطعم محدود عرضه می کرد. از نظر جغرافیایی هم فقط به تهران محدود بود. در واقع بسیار محدود کارش را شروع کرد و به مرور زمان تنوع محصول ایجاد کرد. شاید بتوانید تنوع محصول زیادی ایجاد کنید ولی باید بدانید با کدام محصول شروع کنید برایتان بهتر است؟ کل مفهوم این است که از یک جای کوچک شروع کنید و بعد کم کم کار را توسعه بدهید زیرا هیچ کسب و کار کوچکی در روز اول نمی تواند تعداد زیادی محصول با تنوع بالا تولید کند و این موجب شکست آن می شود.
علوی خاطرنشان کرد: آقای پیتر دراکر جمله معروفی دارد که اگر آن را سرلوحه خود قرار دهید همین می تواند کسب و کار شما را موفق کند. می گوید " با این سه کلمه کلیدی کسب و کارت را هدایت کن: تمرکز، تمایز و هزینه-فایده" روی کاری که انجام می دهید متمرکز بمانید؛ اول یک محصول درست کنید و یک بازار متمرکز و محدود را در اختیار بگیرید. این موجب می شود ریسک کسب و کار شما پایین بیاید. پس استراتژی درست برای کاهش ریسک این است که یک محصول درست تولید کنید، محصول خود را به طور متمرکز به بازار  عرضه کنید و وقتی این محصول جای خود را پیدا کرد، سراغ محصول بعدی یا بازار بعدی بروید. با این نگاه در کارآفرینی مدرن به حداقل محصولی که باید بسازید "کمپ" یا (کمینه محصول پذیرفتنی) می گویند.
وی افزود: به عنوان کارآفرین باید کمپ خود را پیدا کنید. در این مقطع که می خواهید کسب و کارتان را طراحی کنید به این فکر کنید که کمپ شما چیست؟ کمپ به معنای محصول ناقص نیست بلکه در عین اینکه حداقل ویژگی ها را دارد، پذیرفتنی هم هست و باید مشکلی از مشتری را حل کند. باید ویژگی های آن حداقل باشد اما ناقص هم نباشد. برخلاف آنچه اغلب کارآفرینان از روز اول تنوع محصولی درست می کنند و این به معنای لزوم داشتن خط تولید قوی، مواد اولیه زیاد، نیروی کار زیاد و ... است و این موضوع ریسک کار را بسیار بالا می برد. البته یک شرکت در درازمدت همه این ها را می تواند داشته باشد.
این مدرس کارآفرینی در توضیح بیشتر مفهوم کمپ، عنوان کرد: کمپ در یک کسب و کار تولید پوشاک به این معناست که آیا با پیراهن شروع کنم یا با شلوار؟ آیا پیراهن ساده باشد یا مجلسی، طرح دار و ... ؛ آیا سایز متوسط کار کنید یا سایز بزرگ؟ برای کمپ باید تا آنجا که می توانید محصول را محدود کنید و هدفتان باید حذفی باشد و گزینه ها را کاهش دهید. سه ویژگی یک کمپ خوب این است که "محصولتان آن قدر ارزشمند باشد که مشتری از آن استفاده کند؛ به خوبی پتانسیل نسخه های آینده و کامل تر را نشان دهد و امکان گرفتن بازخورد از مشتریان اولیه را برایتان فراهم کند. حال کمپ خود را تعریف کنید. برای این کار به ترتیب مشتری خود، مشکل او، مزیت خود نسبت به رقبا و روش حل این مشکل را بیان کنید.
علوی ادامه داد: حال باید ببینید فناوری و تجهیزات برای ساختن را می توانید مهیا کنید؟ شما به عنوان کارآفرین باید محصول را تأمین کنید. روش های تأمین محصول شامل ساخت(تولید)، سفارش، خرید و امانت است. پس به عنوان کارآفرین باید کمپ را تأمین کنید. بعد از مشخص کردن کمپ باید ببینید آیا تأمین آن امکان پذیر است؟ پس از آن کمی مطالعه کنید و اگر با وقت، پول و دانش و تجهیزات خود می توانید در کمتر از یک ماه آن را تولید کنید، کمپ شما درست است در غیر این صورت کمپ نیست. پس زمان، هزینه و انرژی به شما نشان می دهد که کمپ را درست تعریف کرده اید یا خیر؟ باید به این فکر کنید که حداقل محصولی که می تواند مشکل مشتری را حل کند، چیست؟ آیا دانش، تجهیزات و منابع کافی برای ساخت کمپ را در اختیار دارید؟
وی با اشاره به سؤال آخر که آیا می تواند محصول را بارها و بارها و به شکل سودآور بفروشد، توضیح داد: فروش باید تکرارپذیر و سودآور باشد زیرا در عغیر این صورت کسب و کار شما نمی تواند پایدار بماند. اینکه بین دوستان و آشنایان فروش خوبی داشته اید به این معنا نیست که محصول شما خوب است و قابلیت فروش بالا را دارد زیرا دلیل خرید آن ها از شما این نیست که مشکل آن ها را با محصول خود حل کرده اید. پس باید متوجه شوید آیا این تقاضا واقعی است یا برمبنای دوستی و رفاقت شکل گرفته است.
این مدرس کارآفرینی و کسب و کار درآمد بیشتر از هزینه را به معنای داشتن سود تعریف کرد و گفت: وقتی می توانید بگوئید فروش تان تکرارپذیر است که برای این 4 سؤال جواب واضح داشته باشید: اول اینکه چرا مشتری باید از شما بخرد؟ دوم چگونه مشتری ها را جذب و فعال می کنید؟ سوم چگونه محصول را به دست مشتری می رسانید و چهارم چگونه از ورود رقبا جلوگیری می کنید؟
علوی افزود: نکته کلیدی این است که باید یک ادعای مشخص داشته باشید و ارزش پیشنهادی شما باید عملی باشد. در واقع باید گروه هدف، رقبا، دلیل، ارزش پیشنهادی و تمایز، ادعا و قول خود را مشخص کنید. شما باید یک ادعا، قول و وجه تمایز مهم داشته باشید. در بعضی کسب و کارها مشکل و مسأله زمان انتظار و تحویل است. در خصوص ارزش پیشنهادی باید یک قول بدهید. این قول از دل همان مسأله و مشکل بیرون می آید و این تمایز شما نسبت به رقبایتان است. این قول و ادعا را باید با صدای بلند اعلام کنید. اگر چنین چیزی را پیدا نکنید نمی توانید یک کسب و کار موفق ایجاد کنید.
وی خاطرنشان کرد: قطعا چیزی که در این مقطع درست می کنید بعدها با شناختی که پیدا می کنید و اعتبارسنجی که انجام می دهید تغییر پیدا می کند. ادعایی که برای مشتری ارزشمند است و شما را از رقبایتان متمایز می کند بنویسید. این همان ارزش پیشنهادی تان است. شما بعدا یک شعار هم خواهید داشت که شعار با ارزش پیشنهادی متفاوت است. ارزش یعنی نتیجه محصولتان چیست. این را از خودتان بپرسید تا به یک پاسخ جذاب برای مشتری برسید. ارزش پیشنهادی شما یک پیام واضح است که به مخاطب می گوید تفاوت شما با دیگران چیست. این تفاوت باید مبتنی بر مشکل اصلی با یک روش متفاوت و به صورت قابل توجه و اختلاف حداقل 10 برابری ارائه شود. 
این مدرس کارآفرینی و کسب و کار ادامه داد: در واقع بهتربودن خود نسبت به رقبا را برایش توضیح می دهید؛ به طور مثال یک برند حلواشکری تبلیغ خود را با ادعای "قندکمتر، کنجد بیشتر" مطرح می کند. ارزش شما باید جلب توجه کند و تمایز شما را شفاف بگوید. تفاوت را باید خیلی بزرگ و پررنگ بیان کنید. وقتی می خواهید تمایز ایجاد کنید در واقع مشکل را با روش دیگری دارید حل می کنید و این روش شما است که تمایز را ایجاد می کند. تمایز باید نسبت به رقبا 10 برابر بهتر باشد. 
علوی با طرح این پرسش که چگونه ارزش پیشنهادی را می توانید طراحی کنید، گفت: روش کار این است که محصول خود را مشخص کنید. سپس رقبای اصلی که 80 درصد سهم بازار را در اختیار دارند مشخص کنید. (اگر بازار جدید است به جای رقبای اصلی، رقبای غیرمستقیم را مشخص کنید) برای شناسایی رقبای غیرمستقیم از مقایسه استفاده کنید. وقتی یک صنعت جا بیافتد خیلی رقبای غیرمستقیم مهم نیستند زیرا مردم می دانند که به طور مثال چیپس چیست و می روند می خرند. پس باید بازار را از انحصار رقبای قوی پس بگیرید. مرحله بعدی این است که ببینید در کدام شاخص ها شما قوی تر و آن ها ضعیف تر هستند. شاخص قوی را به ارزش پیشنهادی تان تبدیل کنید. اغلب 80 درصد سهم بازار بین 3 تا 5 رقیب اصلی تقسیم شده است. آن ها را شناسایی و بعد نقاط ضعف و قوت خودتان و آن ها را مشخص کنید و شاخصه های قوی خودتان نسبت به رقبا را با صدای بلند اعلام کنید. این ارزش پیشنهادی شماست.
وی با اشاره به فرمول بیان ارزش پیشنهادی، تصریح کرد: {محصولی} که {چه چیزی} را {چقدر} {بهبود} می دهد، ارزش پیشنهادی تان است. به طور مثال خودکاری که خط شما را 2 برابر زیباتر می کند یا تجهیزات آزمایشگاهی که نتیجه را 7 برابر سریع تر ارائه می کند. ارزش پیشنهادی مادام العمر نیست و مرتب ممکن است تغییر کند. اگر مشتری نداشته باشید و ارزش پیشنهادی نداشته باشید با هیچ روش تبلیغاتی نمی توانید بفروشید.
این مدرس کسب و کار و کارآفرینی با اشاره به فرآیند جذب مشتری اضافه کرد: مشتری در یک قدم خرید نمی کند و فروش در یک فرآیند اتفاق می افتد. باید آن را شناسایی و بر آن تمرکز کنید. مدل های مختلف جذب مشتری وجود دارد و مراحل آن آگاهی، جذب و فعالسازی است. تمام تبلیغاتی که انجام  می دهید اعم از تبلیغات هدفمند و اگاهانه، مرحله آگاهی است. در مرحله جذب باید مشتری را به سمت خود سوق دهید، ارتباط اولیه با مشتری ایجاد و با دادن وعده و هدیه، مشتری را جذب کنید. درباره فعالسازی هم باید توجه کنید که اولین تأثیری که روی مشتری می گذارید مهم است. باید برای آن فکر کنید؛ اینکه مشتری در اولین برخورد با چه فضایی روبرو می شود و چه تأثیری می پذیرد تعیین می کند که برای خرید از شما تصمیم بگیرد یا خیر. این زمان در حالت خرید حضوری بین 30 تا 60 ثانیه است.
علوی تأکید کرد: اگر توانستید این تأثیر اولیه را خوب روی مشتری بگذارید و مشتری احساس کند که جای درستی آمده به فروش نزدیکتر می شوید. در این صورت اتفاقی که رخ می دهد این است که می رود و بقیه را آگاه می کند و این یکی از بهترین روشها است که فرد به عنوان مبلغ برای شما تبلیغ کند. در فعالسازی باید کاری کنید که در ذهن مشتری حک شوید و با یک بهانه از مشتری سرنخ (شماره تلفن/ایمیل) بگیرید. زیرا در مرحله بعد شما باید به سراغش بروید. باید روی روش های آگاهی، جذب و فعالسازی خود کار کنید. به عنوان مصوبه این جلسه روش های آگاهی، جذب و فعالسازی مشتریان خود را بنویسید.
طرح ملی توسعه مشاغل خانگی با ظرفیت ایجاد شغل برای ۵۴ هزار و ۳۰۰ نفر در ۳۱ استان کشور از سوی وزارت تعاون، کار و رفاه اجتماعی به عنوان کارفرما به جهاد دانشگاهی واگذار شده و سازمان جهاد دانشگاهی خوزستان نیز با سهمیه ۲۵۰۰ نفر مجری این طرح در استان است.