اخبار

به گزارش دبیرخانه طرح ملی توسعه مشاغل خانگی خوزستان، هشتمین جلسه دوره آموزشی بازآفرینی کسب و کار به صورت حضوری سه شنبه، 24 خردادماه 1401 با حضور سیدرضا علوی مدرس و مرضیه باقری بابااحمدی کارشناس مستندسازی طرح برای پیشرانان و کارآفرینان حوزه های پوشاک و صنایع دستی در مرکز شماره یک جهاد دانشگاهی خوزستان برگزار شد.
در این جلسه علوی مدرس کارآفرینی و توسعه کسب و کار، با اشاره به دو مبحث تکرارپذیری و سودآوربودن فروش محصول، در سؤال سوم طراحی کسب و کار اظهار کرد: در خصوص تکرارپذیری باید به 4 سؤال پاسخ دهیم؛ چرا مشتری باید از شما بخرد؟ چگونه مشتری ها را جذب و فعال می کنید؟ چگونه محصول را به دست مشتری می رسانید؟ چگونه از ورود رقبا جلوگیری می کنید؟
وی بابیان اینکه اگر کار شما خدماتی نباشد بالاخره باید محصول را به دست مشتری برسانید، خاطرنشان کرد: سؤال مهم این است که چگونه محصول را به دست مشتری می رسانید؟ ممکن است به مغازه دار بدهید، خودتان فروشگاه راه بیاندازید یا از طریق اینترنت و با پیک ارسال کنید؛ شما باید به روش تحویل محصول به مشتری فکر کنید؛ به این روش ها "کانال های توزیع" می گویند. کانال های توزیع بسیار قدرتمندند و بعضی جاها ممکن است مافیا و شبکه هایی وجود داشته باشد.
این مدرس کارآفرینی و توسعه کسب و کار افزود: در خصوص کانال توزیع باید به 4 سؤال پاسخ دهید تا دید مناسبی داشته باشید. از چه روشی استفاده می کنید؟ این روش چقدر برایتان هزینه دارد؟ این روش چقدر هزینه پنهان (غیرمستقیم) دارد؟ پولتان کی نقد می شود؟ به طور مثال فرض کنید شما قارچ تولید می کنید و مصرف کننده محصول شما رستوران داران و مغازه ها هستند؛ رساندن محصول به دست مصرف کننده نهایی هزینه و زمان زیادی از شما می گیرد. از طرف دیگر مغازه دار یا رستوران ها معمولا به افراد تازه وارد اعتماد نمی کنند و ترجیح آن ها این است که از شبکه توزیع خریداری کنند. نکته این است که خیلی وقت ها شبکه توزیع پول را نقد از مصرف کننده خرد نمی گیرد. حال به روش های توزیع خودتان فکر کنید.
علوی همچنین در خصوص هزینه این روش ها، تصریح کرد: در خصوص کالاهای فیزیکی مانند کتاب، معمولا 30 تا 60 درصد قیمت پشت جلد مربوط به کانال توزیع است. اگرچه به نظر می رسد کانال های توزیع واسطه هستند اما لازم است وجود داشته باشند، در غیر این صورت شما برای خرید یک محصول از کارخانه لبنیاتی در شمال، باید تا درب کارخانه مراجعه کنید! کانال توزیع هم بسیارقدرتمند و هم هزینه بر است و تصمیم می گیرد که محصول شما وارد بازار شود یا نشود. بنابراین افراد تازه کار اگر به هزینه و قدرت کانال توجه نکنند دچار مشکل می شوند. حالا هزینه روش های توزیع را بنویسید. هرچه روشی پیدا کنید که هزینه اش کمتر باشد برایتان مقرون به صرفه تر است.
وی با اشاره به هزینه های پنهان، گفت: این هزینه ها به غیر از هزینه های مستقیم است که به کانال توزیع می دهید. هزینه های بسته بندی، انبارداری، خریدن ملزومات بسته بندی، برچسب گذاری، کرایه حمل و نقل و ... از این دست هستند. معمولا 3 درصد قیمت تمام شده برای هزینه های پنهان صرف می شود. در خصوص محصول دانلودی، کاناال توزیع اینترنت است و هزینه این کانال ها تقریبا مجانی است؛ به همین دلیل کسب و کارهای اینترنتی و محصولات مجازی در دنیا به شدت رشد کردند و سودآورند. حالا هزینه های پنهانتان را بنویسید.
این مدرس کارآفرینی و توسعه کسب و کار، با بیان اینکه سؤال آخر درباره نقدشدن پول است افزود: این پول را گاهی کانال توزیع به ما می دهد، گاهی با شرایط و گاهی نقدی است. اگر فروش مستقیم باشد که معمولا پول را نقد می گیرید ولی اگر محصول خود را به عمده فروش، خرده فروش یا مغازه دار می دهید، آیا به صورت نقد حساب می کنید یا به صورت امانی و مدت دار می دهید؟ این موضوع نقدینگی کسب و کارها را به شدت تحت تأثیر قرار می دهد. نقدینگی یکی از چالش های بزرگ همه کسب و کارها به خصوص کسب و کارهای کوچک است و خیلی از کسب و کارها به خاطر همین نقدینگی شکست می خورند. نقدینگی یعنی چقدر پول در اختیار دارم که بتوانم هزینه های جاری خود را پوشش دهم. اگر نتوانید نقد بفروشید نیازمند نقدینگی زیاد هستید، به همین دلیل یکی از دلایل کار با کانال های توزیع این است که نیاز به نقدینگی شما را کاهش می دهد. در واقع کانال توزیع روی نقدینگی، انبارداری و فروش تأثیرات بسیاری می گذارد. پس خواب پولتان را هم محاسبه کنید و ببینید با آن کانال توزیع به چقدر نقدینگی نیاز دارید؟
علوی خاطرنشان کرد: آخرین سؤال در خصوص تکرارپذیری این است که چگونه از ورود رقبا جلوگیری می کنید؟ به محض آنکه شما یک بازار خوب پیدا می کنید و یک کار خوب انجام می دهید بلافاصله دیگران شروع به کپی کردن می کنند. اینکه چه مدت طول می کشد که بتوانند کار شما را کپی کنند به شما فرصت تکرارپذیری می دهد. پس به این فکر کنید که چگونه می توانید از ورود رقبا جلوگیری یا کارشان را سخت کنید. مزیت رقابتی به این معناست که چطور کسی با شما توان رقابت نداشته باشد.
وی افزود: مزیت رقابتی از داشته ها و دارایی های شما می آید. ببینید چه چیزی دارید که دیگران به راحتی نمی توانند آن را کپی کنند. دارایی شما می تواند پول، فرمول، دانش، منابع و اطلاعات باشد. اگر یک کسب و کار برای راه اندازی به 50 هزار تومان پول نیاز داشته باشد، آیا می توان از کپی کردن آن جلوگیری کرد؟ خیر، زیرا 50 هزار تومان در جیب هرکسی پیدا می شود. اما اگر 500 میلیارد تومان بخواهد، چطور؟ آن وقت کسی به راحتی نمی تواند کار شما را کپی کند زیرا جور کردن این میزان پول راحت نیست.
علوی خاطرنشان کرد: مزیت رقابتی گاهی دانش است، مثلا شما یک روش جراحی بلدید که بیمار طی دو روز بهبود پیدا می کند؛ این دانش را به راحتی نمی توان کپی کرد یا به منابع و مواد اولیه ای دسترسی دارید که دیگران ندارند؛ اطلاعات و ارتباطات هم می تواند به عنوان مزیت رقابتی شما باشد و آنچه از همه بهتر و جذاب تر می تواند برای شما مزیت رقابتی ایجاد کند، برند است. وقتی مردم می خواهند خرید کنند حداکثر 5 برند در ذهنشان است و معمولا آن برندی را که جایگاه شماره 1 را دارد خرید می کنند. پس بهترین روش برای اینکه دیگران نتوانند با شما رقابت کنند این است که جایگاه شماره یک را در ذهن مشتری پیدا کنید. جایگاه شماره یک به معنای اولین و قدیمی بودن نیست؛ به طور مثال نوکیا قدیمی ترین برند موبایل است و تا مدت ها جایگاه شماره یک را هم در اختیار داشت اما آیا رقبا نتوانستند جایگاه شماره یک را بگیرند؟ یکی از بهترین دارایی هایتان برندتان است. حالا مزیت رقابتی خود را بنویسید.
این مدرس کارآفرینی و کسب و کار سپس به موضوع سودآوری پرداخت و گفت: فرمول ساده سود درآمد منهای هزینه است؛ چگونه و چقدر پول در می آورید و چقدر هزینه دارید؟ اگر هزینه هایتان را درست محاسبه نکنید ممکن است کسب و کارتان در درازمدت سودآور نباشد. سود می تواند صفر باشد که همان نقططه سربه سر است و هرکسب و کاری آن را تجربه می کند ولی نباید زیاد طول بکشد. ضرر زمانی اتفاق می افتد که هزینه ها از درآمد بیشتر باشد که به آن سود منفی یا زیان می گویند. پس برای آنکه سود را افزایش دهید باید درآمدها را افزایش و هزینه ها را کاهش دهید یا هر دو. پس 2 سؤال مطرح می شود، چگونه و چقدر درآمد دارید؟ چقدر هزینه دارید؟
علوی افزود: حالا روش های درآمد خود را بنویسید. هرچه تعداد روش های درآمدی شما بیشتر باشد آن کسب و کار پایدارتر است. فروش، اجاره، اشتراک، کارمزد و تبلیغات از انواع مدل های درآمدی است. هر زمان فضای پربازدیدی داشته باشید می توانید از روش تبلیغات هم برای کسب درآمد استفاده کنید. یک روش دیگر، درآمد برمبنای استفاده مانند کرایه به کیلومتر است. روش دیگر دریافت یک هزینه ثابت برای استفاده از خدمات است؛ رستوران های منوباز به این روش عمل می کنند.
وی روش آخر را روش طعمه و شکار عنوان و خاطرنشان کرد: این روش به اسم ژیلت هم معروف است زیرا اولین بار تیغ ژیلت از این روش استفاده کرد. ژیلت تیغ را با قسمت پایه آن که معمولا گران تر است، ابتدا در یک پکیج (بسته) ارائه می کرد. باتوجه به اینکه تیغ یک کالای مصرفی است وقتی به آن نیاز دارید باید مجدد خریداری کنید و این بار تیغ ها گران می فروشد. بسیاری از شرکت ها محصول اصلی را با ضرر یا سود کم عرضه می کنند و بعد روی بخش مصرفی محصول، سود خود را به دست می آورند. اپراتورهای موبایل هم از این نوع هستند که سیم کارت را ارزان قیمت ولی خدمات بعدی آن مانند مکالمه و اینترنت را گران عرضه می کنند و از ارزش های بعدی آن پول به دست می آورند. حالا کل درآمد سال خود را محاسبه کنید.
این مدرس کارآفرینی و کسب و کار تصریح کرد: سؤال بعدی هزینه های کسب و کارتان است. مواد اولیه، انرژی، تولید(ساخت)، بسته بندی، انبار، حسابداری، بازاریابی، حقوق و دستمزد، انواع مالیات، انواع بیمه، تغییر و نگهداری، دانش فنی و آموزش و تحقیق و توسعه از انواع هزینه هاست. یکی از هزینه های دیگر در کسب و کار استهلاک است. به طور مثال تجهیزات اداری باید هر 10 سال یک بار تعویض شوند.
علوی با بیان اینکه کسب و کارها رشد نمی کنند چون به خوب بودن بسنده می کنند، گفت: کسب و کارهای موفق در دنیا آنهایی هستند که به دنبال عالی شدن هستند. پس به عنوان مصوبه هزینه هایتان را برای یک سال در سه وضعیت خوشبینانه، واقع بینانه و بدبینانه محاسبه کنید و جواب ها را بر مبنای تجربه، حدس و مطالعه به دست بیاورید. حالا وقت نمایش است.در مرحله قبل با جمع آوری اطلاعات، طوفان فکری و باتوجه به تجربیات خود یک دید 360 درجه پیدا کردید و اکنون وقت نقشه کشی است. زیرا تغییرات در آن ساده تر، سریع تر و ارزان تر است. برای این کار از یک ابزار به نام بوم استفاده می کنیم؛ بوم یک جدول 9 خانه ای مشتمل بر بخش های مشکل، راه حل، ارزش پیشنهادی، بخش مشتریان، برتری مطلق، جریان درآمدی، ساختار هزینه ها، سنجه های کلیدی و کانال های توزیع است.
وی توضیح داد: بوم های مختلفی وجود دارد که یکی از آن ها بوم ناب است. حال برای تکمیل بوم، باید تیم کارآفرینی شما همه اطلاعات را در 30 دقیقه وارد بوم کند. هدف این است که همه این اطلاعات به طور جامع در یکجل جلوی چشم باشد. اگر یک قسمت را خالی گذاشتید اشکالی ندارد، مهم این است که همه تکه های پازل کنار هم باشند. بهترین جواب هایی که در حال حاضر دارید را ارائه بدهید مهم این است که دقیق، شفاف و مختصر باشند. 
این مدرس کارآفرینی و کسب و کار درباره اینکه چرا بهتر است از بوم استفاده کنید، گفت: بوم یک ابزار استاندارد و زبان مشترک است. فضای آن کم است پس نمی توانید حاشیه بروید. حسن بزرگ آن، این است که کل کسب و کار جلوی چشمتان است و همه بخش ها را باهم نگاه می کنید؛ پس به ذهنتان نظم می دهد و تغییرات را خیلی راحت می توانید رصد و بررسی کنید. به عنوان مصوبه این جلسه بوم کسب و کارتان را تدوین کنید.
در پایان این جلسه همچنین 2 کتاب "راه اندازی کسب و کار" از بیل اولت و "جایگاه سازی" از ال ریس و جک تروت به عنوان منبع معرفی شدند.
طرح ملی توسعه مشاغل خانگی با ظرفیت ایجاد شغل برای ۵۴ هزار و ۳۰۰ نفر در ۳۱ استان کشور از سوی وزارت تعاون، کار و رفاه اجتماعی به عنوان کارفرما به جهاد دانشگاهی واگذار شده و سازمان جهاد دانشگاهی خوزستان نیز با سهمیه ۲۵۰۰ نفر مجری این طرح در استان است.