اخبار

به گزارش دبیرخانه طرح ملی توسعه مشاغل خانگی خوزستان، دهمین جلسه دوره آموزشی بازآفرینی کسب و کار به صورت حضوری سه شنبه، 31 خردادماه 1401 با حضور سیدرضا علوی مدرس و مرضیه باقری بابااحمدی کارشناس مستندسازی طرح برای پیشرانان و کارآفرینان حوزه های پوشاک و صنایع دستی در مرکز شماره یک جهاد دانشگاهی خوزستان برگزار شد.
در این جلسه علوی مدرس کارآفرینی و توسعه کسب و کار، با اشاره هفت گام اعتبارسنجی مدل کسب و کار، اظهار کرد: گام اول شناسایی مشتریان و ایجاد گروه هدف اولیه با فهرست کردن حداقل 100 نفر است. در گام دوم گفتیم که باید برای گفت وگو با گروه هدف آماده شوید که در این خصوص به داشتن 6 ویژگی "شنونده"، "هدایتگر"، "فعال"، "رفتارمحور"، "گذشته محور" و "بیننده" برای انجام یک گفت و گوی مؤثر و نتیجه بخش تأکید شد. حال می خواهیم ببینیم که چگونه باید وقت ملاقات بگذارید. بهترین حالت این است که جلسات حضوری باشد زیرا آن حالت های فعال، بیننده و ... اگر جلسه حضوری نباشد، از بین می رود پس تلاشتان را بکنید که حتما حضوری باشد، اما اگر به هر دلیلی امکان جلسه حضوری وجود نداشت، روش های دیگری مانند وبینار و ویدئوکنفرانس که هم اکنون متداول شده، از تلفن بهتر است زیرا واکنش های فرد را می توانید ببینید.
وی با اشاره به مزایا و معایب هرکدام از این روش ها، افزود: در روش ارتباط تلفنی شما می توانید در زمان کوتاه تر تعداد تماس های بیشتری داشته باشید، رفت و آمدتان ساده تر و کم هزینه تر است اما نمی توانید بازخوردها را ببینید. 2 وضعیت وجود دارد؛ گاهی ملاقات شما غیر رسمی است که در این صورت بسیار بهتر است؛ قرار بود با کسانی که می شناسید شروع کنید پس وقتی کسی را می شناسید لازم نیست که یک ملاقات رسمی با او هماهنگ کنید. ممکن است به هردلیلی به صورت اتفاقی فرد را دیده باشید و می دانید که جزو گروه هدفتان است و به اندازه کافی هم فرصت دارید که حرف هایتان را بزنید؛ اینجا فرصت خوبی است و لازم نیست به او بگویید که می خواهم با شما مصاحبه کنم. زیرا نگران و معذب می شوند و رفتارشان متفاوت می شود. حین گفت و گوی عادی سرصحبت را بازکنید و بعد صحبت را به آن سمت هدایت کنید.
این مدرس کارآفرینی و توسعه کسب و کار، خاطرنشان کرد: اگر دوستانی دارید که عضوی از گروه هدفتان هستند لازم نیست با آن ها جلسات رسمی بگذارید و نیازی به هماهنگ قبلی وجود ندارد. گاهی یک فرد را به شما معرفی کرده اند و او را نمی شناسید، اینجا نیازمند به هماهنگ قبلی است. حالا چطور این هماهنگی انجام شود؟ وقتی ناشناس هستید، حتما کسی شما را معرفی کرده پس اسم معرف را حتما اول صحبت بگویید و بعد بگویید که برای چه می خواهید با او صحبت کنید. حتما هم تأکید کنید که نمی خواهید چیزی به او بفروشید و صرفا می خواهید از او مشورت بگیرید. زیرا آن قدر برای فروش به آن ها مراجعه کرده اند که معمولا یک گارد بسته دارند و بهانه ای می آورند. پس بگویید که یک گفت و گوی دوستانه است و 15 دقیقه بیشتر وقتشان را نمی گیرید.
علوی با بیان اینکه قرار ملاقات اول بهتر است در یک محیط دوستانه و غیر رسمی و با دعوت به صرف یک فنجان چای یا قهوه باشد، گفت: در محیط اداری و رسمی آن فرد مرتب ارباب رجوع دارد و در خلال گفت و گو وقفه می افتد؛ مسأله دوم اینکه از موضع قدرت برخورد می کند پس قرار ملاقات در محیط غیررسمی این حُسن را دارد که محیط دوستانه است و در کار اختلال ایجاد نمی شود. نکته مهم در دعوت ها این است که هرگز پیشنهاد پول یا هدیه ندهید. اول آنکه وجهه خوبی ندارد، دوم اینکه انگیزه های فرد را تحت تأثیر قرار می دهد و آن فرد به خاطر پول می آید پس آنچه می گوید تحت تأثیر قرار می گیرد. در حالی که اگر فرد، آن مسأله را دارد و برایش مهم باشد، به طور طبیعی اگر با کسی راجع به آن صحبت کند خوشحال می شود. پس در شناسایی مخاطب، انگیزه ها و مشوق های مالی ایجاد نکنید. چون گفت و گو را تحت تأثیر قرار می دهد و کسی که به خاطر مباحث مالی بیاید مشتری شما نیست و به دردتان نمی خورد.
وی همچنین در خصوص تنظیم زمان ملاقات، با تأکید بر اینکه نظر مشتری را نپرسید اظهار کرد: اولا اغلب افراد برنامه زمانبندی منظمی ندارند و اگر بپرسید چه زمانی برایتان مقدور است نمی توانند جواب درستی بدهند پس به او راه در رو می دهید که زمان دیرتری را مشخص کند. زمان را خودتان مشخص کنید و به مشتری 2 یا 3 حق انتخاب بدهید. اگر با این 2 زمان مشکل داشته باشد خودش یک زمان سوم به شما می دهد. در نهایت اگر کسی با این شرایط قبول نکرد با شما صحبت کند، مشتری شما نیست پس وقتتان را تلف نکنید. حالا نوبت شماست؛ متن تنظیم قرارها را تدوین کنید. نوشتن به شما کمک می کند بهتر موضوع را در نگاه اول درک کنید؛ استرس کمتری داشته باشید و اگر چیزی از قلم افتاد یا اشتباه بود آن را اصلاح کنید.
این مدرس کارآفرینی و توسعه کسب و کار، افزود: فرهنگ بسیار بدی که در ذهن ما جا افتاده این است که در ابتدای صحبت با کسی می گوییم "ببخشید مزاحمتان شدم (می شوم)" وقتی کار اشتباهی نکرده اید چرا باید عذرخواهی کنید؟ نکته مهم این است که اگر نگاهتان این باشد که آن مشتری قرار است کاری برای شما انجام دهد خیلی فشار روانی روی ذهنتان است و به همین دلیل می گویید "ببخشید". نگاه درست نگاه برنده_برنده است. پس آن فرد زمانی مشتری است که بتواند به شما کمک کند و شما هم بتوانید به او کمک کنید. مرحله بعد، جلسه است که این همان گام سوم برای اعتبارسنجی مشکل است. هدف در گام سوم ارزیابی درست بودن پرسونا و درک درست از مشکلات آن فرد است. پس آنچه را در جلسات یاد می گیرید یادداشت و بعد یادداشت ها را باهم مقایسه کنید تا به یک بینش (الگو) برسید.
علوی این مرحله را شامل "جلسه گفت و گو با مشتری، بعد از جلسه گفت و گو، هدایت فرآیند اعتبارسنجی مشکل و مشورت با خبرگان" عنوان و خاطرنشان کرد: برای ارتباط اولیه با مشتری باید با یک مدل شروع کنید و اصطلاحا یخ جلسه را بشکنید که معمولا 2 دقیقه زمان می برد. سپس10 دقیقه وقت بگذارید و 3 مشکل اصلی را درک کنید. پس از آن راه حل های موجود را بشناسید که برای این کار هم 5 دقیقه می توانید زمان بگذارید. سپس ارزش پیشنهادی را بنویسید و درباره آن اطلاعات جمع آوری کنید. در نهایت در 2 دقیقه جلسه را جمع بندی کنید.
وی با بیان اینکه پس از طرح سه مشکل اصلی باید از مشتری بخواهید آن ها را اولویت بندی کند، ادامه داد: از او بخواهید توضیح دهد چرا مشکل اولویت یک، برایش بیشترین اهمیت را دارد و ملاک رتبه بندی او چیست؟ سؤال بعدی اینکه اگر یک غول چراغ جادو وجود داشت و می توانست یک آرزو را برآورده کند کدام را انتخاب می کرد؟ سؤال بعدی که خیلی به شما کمک می کند این است که آن مسأله تاحالا چه هزینه ای برای او ایجاد کرده است؟ سپس ترس ها، چالش ها و معضلاتی که روش های موجود برای او ایجاد کرده اند، را بفهمید.
این مدرس کارآفرینی و توسعه کسب و کار همچنین توصیه کرد در مذاکره شما قیمت اول را بگویید که به نفعتان است و توضیح داد: قیمت و چانه زنی معمولا حول و حوش قیمت اول شکل می گیرد؛ شما باید ذهن مشتری را درک کنید زیرا اگر ذهن و دلایل مشتری را درک نکنید نمی توانید فروش خوب داشته و محصول خوب بسازید. بازخورد فعالانه داشته باشید و با جمع بندی یک سؤال، سؤال بعدی را بپرسید. در بخش بعدی باید به سراغ راه حل های موجود بروید. مشتری بیشتر از کدام راه حل استفاده می کند و چرا؟ سپس به اشتیاق مشتری نسبت به ارزش پیشنهادی تان از یک تا 10، یک نمره بدهید و در انتها اطلاعات افرادی را که به شما معرفی کرده (مشتریان ارجاعی)، بنویسید. می توانید یک فرم تهیه کنید که همه این موارد را در بر بگیرد و بلافاصله پس از جلسه آن را تکمیل کنید. در جلسه خوب نیست آن را پُر کنید زیرا هم حواستان را پرت می کند و هم بی احترامی به طرف مقابل است؛ اگر برای روز بعد هم بگذارید ممکن است بسیاری از مطالب را از یاد ببرید.
علوی ادامه داد: شما در طول یک هفته باید با 10 الی 15 مشتری صحبت کنید. سعی کنید ساختار مصاحبه را ثابت نگه دارید و تا آخر هفته دست به بوم تان نزنید. بعد از یک هفته مصاحبه ها را با تیم تان بررسی و تحلیل می کنید و به دنبال وجه مشترک می گردید که الگوها را پیدا کنید. زمانی می توانید با قاطعیت بگویید که کدام مشکل شماره یک است که از 10 نفر 8  نفر آن را انتخاب کرده باشند. عبارات پرتکرار و کلمات کلیدی را در صحبت های مشتری پیدا کنید. پس سه دستاورد شما از جلسه با مشتری باید شناسایی مشکل، شناخت مشتری وروش های موجود که برای رفع آن مشکل استفاده می کند، باشد. باید در جلسات یاد بگیرید که مشتریان و مبلغان اولیه شما چه کسانی هستند و آیا می توانید یک مشخصه اصلی برای آن ها تعریف کنید؛ به طور مثال مدیران میانی کارخانه های دولتی.
وی خاطرنشان کرد: برمبنای اشتیاق، همکاری و دقت مشتری ها را شناسایی و روی یک گروه هدف متمرکز شوید. هرچه پرسونای شما شفاف تر باشد و مشتری تان را دقیق تر و شفاف تر معرفی کنید، در تولید محصول هم کارتان راحت تر است. پس یکی از خروجی های جلسات هفتگی شما باید شناخت پرسونا باشد. هر روز سه تا 5 جلسه ترتیب دهید و هفته ای یکبار نتایج را مرور کنید. شرط خروج از این مرحله این است که حداقل با 10 نفر صحبت کرده و در چک لیست شما همه موارد تیک خورده باشد. اگر حتی یک دانه تیک نخورد باید سراغ 10 نفر بعدی بروید.
این مدرس کسب و کار افزود: وقتی بتوانید مشخصات مشتریان اولیه را با دقت بیان کنید؛ نحوه دسترسی به آنان را می دانید؛ نحوه تصمیم گیری آن ها برای خرید را می دانید؛ 3 مشکل اصلی آن ها را با قاطعیت رتبه بندی می کنید؛ مشکلی که برای مشتری اولیه مهم و فوری است، را طبق تعریف بیان می کنید؛ 5 عبارت کلیدی که مشتری برای بیان مشکل خود به کار می برد، می دانید و می دانید در حال حاضر مشتریان اولیه چه طور این مشکل را حل می کنند و نقاط ضعف و قوت راه حل مورداستفاده را دقیق می دانید، آن وقت از اعتبارسنجی مشکل عبور می کنید و این مرحله تمام شده است.
علوی در ادامه عنوان کرد: علاوه بر گفت و گو با مبلغان و مشتریان اولیه، با خبرگان در همان صنعت هم مشورت کنید و یک چک لیست دیگر هم برای این افراد تهیه کنید؛  این موجب می شود فضای کسب و کار را بهتر درک کنید. افراد خبره ممکن است از میان دانشگاهیان، کارشناسان و ... باشند و به غیر از آن از نشریات و گزارشات تخصصی هم می توانید استفاده کنید. در نهایت شما باید رقبا، نیاز، روندهای بازار، رهبر(ان) بازار، مشاوران، مافیا (در صورت وجود)، نوآوران، تأمین کنندگان، شایعات و رسانه مطرح را در ارتباط با آن حوزه کسب و کار بشناسید.
وی بابیان اینکه در واقع شما سه منبع پیدا کرده اید، این منابع را شامل مشتریان اولیه، خبرگان و نشریات و گزارشات عنوان و تصریح کرد: همه این موارد با این دیدگاه است که شما بازار بین المللی پیدا کنید. پس جمع بندی گام سوم، برگزاری جلسات، شناخت پرسونا، مشکل، یادگیری کمی و علمی رقبا و در نهایت رسیدن به یک الگو یا بینش است. 
علوی چندنکته هم در باب مذاکره یادآور شد و گفت: اولین قیمت لنگر ذهنی ایجاد می کند پس شما قیمت اول را بدهید. نکته دیگر در مذاکره بحث جایگزین ها است، یعنی آمادگی جایگزین را داشته باشید که در این صورت قدرت چانه زنی تان بالا می رود. همیشه مشتری یا کسی که در معامله اعتراض می کند، یعنی قصد خرید دارد.
طرح ملی توسعه مشاغل خانگی با ظرفیت ایجاد شغل برای ۵۴ هزار و ۳۰۰ نفر در ۳۱ استان کشور از سوی وزارت تعاون، کار و رفاه اجتماعی به عنوان کارفرما به جهاددانشگاهی واگذار شده و سازمان جهاددانشگاهی خوزستان نیز با سهمیه ۲۵۰۰ نفر مجری این طرح در استان است.