اخبار

به گزارش دبیرخانه طرح ملی توسعه مشاغل خانگی خوزستان، یازدهمین جلسه دوره آموزشی بازآفرینی کسب و کار به صورت حضوری سه شنبه، 7 تیرماه 1401 با حضور سیدرضا علوی مدرس و مرضیه باقری بابااحمدی کارشناس مستندسازی طرح برای پیشرانان و کارآفرینان حوزه های پوشاک و صنایع دستی در مرکز شماره یک جهاد دانشگاهی خوزستان برگزار شد.
در این جلسه علوی سپس با اشاره به هدف از جلسه گفت و گو با مشتری برای نشان دادن کمپ و گرفتن بازخورد، تصریح کرد: در این جلسه باید ابتدا یخ جلسه را بشکنید؛ ویژگی و عملکردهای اصلی راه حل را درک کنید؛ قیمت و روش درآمدیتان را آزمون کنید. ارزش پیشنهادی تان را مطرح کنید، راجع به پرسونای خود اطلاعات جمع آوری کنید و در نهایت به جمع بندی برسید. بهترین روش یخ شکنی گفتن داستان خودتان است. مشکل را عنوان می کنید و می پرسید آیا این سه مشکل را تجربه کرده است یا خیر؟ اگر جوابش منفی باشد، جلسه شما دیگر جلسه اعتبارسنجی راه حل نیست بلکه باید اعتبارسنجی مشکل را انجام دهید زیرا آن مسائل را ندارد که راه حل شما به درد او بخورد.
این مدرس کارآفرینی و توسعه کسب و کار، عنوان کرد: نکته کلیدی این است که قبل از ادامه جلسه مطمئن شوید آن فرد جزو گروه هدفتان است و آن سه مشکل را دارد. بعد از آنکه مشکل را بیان کردید کمپ نمایشی خود را نشان می دهید و اینکه کمپ شما چطور آن مشکل را حل می کند. مورد دیگر در جلسه گفت و گو با مشتری درک ویژگی یا عملکرد است. بعد از انکه کمپ را به او دادید باید واکنش او را نگاه کنید و فرد را نسبت به واکنشش ارزیابی کنید. آیا به وجو و اشتیاق می آید؟ سپس از او بخواهید ویژگی های محصول شما را اولویت بندی کند. اگر کمپ شما مواد غذایی است، آیا مزه آن برایش مهم تر است یا بافت آن؟ چرا ویژگی شماره یک بیشترین اهمیت را برایش دارد؟ اینجا به دنبال اعتبارسنجی و کم کردن ویژگی ها هستید که بتوانید محصول را ارزانتر و راحت تر بسازید.
علوی افزود: سپس به او بگویید اگر یک چوب جادو داشته باشد چه چیزی به آن محصول اضافه می کند؟ در نهایت چه نمره ای از 1 تا 10 به محصول شما می دهد. در گام بعد قیمت و مدل درآمدی را ارزیابی می کنید. شما یک قیمت در بوم کسب و کارتان نوشته اید. البته قیمت را از مشتری نپرسید بلکه باید قیمت را دقیق به او بگویید و واکنش فرد را ببینید. بهترین قیمت قیمتی است که مشتری با کمی مقاومت و چانه زنی قبول می کند؛ اگر قیمتتان را سریع قبول کرد، قیمتتان پایین است. وقتی محصول را نشان دادید و سؤالات را پرسیدید، بگویید اگر اجازه می دهید کمی راجع به قیمت صحبت کنیم. الان قصد فروش محصول را ندارم و فقط می خواهم بدانم محصولم ارزش تولید دارد یا خیر.
وی خاطرنشان کرد: از او بپرسیدآیا حاضر هستید بابت دریافت خدماتمان ماهانه 70 هزار تومان پرداخت کنید؟ اگر بگوید خیلی گران است، استدلال او را بخواهید. هدف شما از اعتبارسنجی یادگیری است پس باید یاد بگیرید که چرا گران است. نباید خودتان توضیح بدهید بلکه باید توضیحات آن ها را بشنوید. این جلسه، جلسه فروش نیست که بخواهید افراد را متقاعد کنید. معمولا اولین قیمتی که مشتری به شما می گوید قیمتی است که حدود توان خرید مشتری را نشان می دهد، سعی کنید ببینید چطور می توانید قیمت را بالا ببرید. پس بپرسید برای دریافت خدمات حرفه ای تر، چقدر می توانید هزینه کنید؟ سؤال بعدی این است که چه کار می توانیم انجام دهیم که 2، 3 برابر این قیمت را پرداخت کنید؟
این مدرس کارآفرینی و توسعه کسب و کار در جمع بندی این مبحث، گفت: در نهایت این جمله را به مشتری بگویید "ما به دنبال 10 مشتری (مبلغ اولیه) هستیم که (مشخصه بارز گروه هدف) حل مشکل(شرح) برایشان در اولویت باشد. با این 10 مشتری ارتباط نزدیکی خواهیم داشت تا 30 روز پس از استفاده از محصول، آن را تأیید کنند و در غیر این صورت کل پول را به آن ها برگردانیم." در واقع به نوعی محصول را ضمانت می کنید، پس ریسکی برای مشتری وجود ندارد. پس اگر واقعا مشتری باشد آن را استفاده می کند و اگر موافقت نکند این سؤال را از او بپرسید که آیا اگر محصول رایگان به او بدهید حاضر است استفاده کند؟اگر قبول کند یعنی مشتری است. در غیر این صورت مشتری نیست. پس مشتری های شما سه دسته می شوند: کشانی که توافق می کنند در لیست 10 نفره باشند (مشتری اولی)؛ کسانی که با قیمت پایین تر یا رایگان و ... حاضرند محصول شما را استفاده کنند (مشتری ثانویه) و آنهایی که اصلا حاضر نیستند باشما کار کنند و غیرمشتری هستند.
علوی خاطرنشان کرد: قبل از خارج شدن از جلسه یک راه ارتباط برای خودتان باز بگذارید. بگویید محصول را داریم نهایی می کنیم و به محض آماده شدن به شما اطلاع می دهیم. اگر در این مرحله مشتری خواست پیش خرید کند، از او پول می گیرید؟ خیر. زیرا جلسه فروش نیست و محصول شما چندماه بعد آماده می شود، پس فعلا از او پول نگیرید چون روی ارتباط شما با مشتری تأثیر می گذارد. سومین کاری که در جلسه باید انجام دهید این است که پرسونای فرد را هم بگیرید. اگر مشتری جدید است این سؤالات را هم از او بپرسید: درباره محصولات مشابه ما چگونه آگاه می شوید؟ چگونه محصولات جدید مشابه را پیدا می کنید؟ چگونه انتخاب می کنید کدام محصول را بخرید؟ معمولا محصولات مشابه را از کجا می خرید؟ در یکسال گذشته چقدر بابت خرید محصولات مشابه پرداخت کردید؟
وی ادامه داد: بعد از جلسه گفت و گو با مشتری 5 دقیقه وقت بگذارید و مطالب را تا یادتان هست یادداشت کنید. یک فرم مشخص داشته باشید که اطلاعات را در آن نگهداری کنید و بعد با تیم تان بتوانید باهم جمع بندی کنید. گام بعدی، هدایت فرآیند اعتبارسنجی است؛ شما طی یک هفته 10 الی 15 جلسه گفت و گو با مشتری ترتیب می دهید؛ در طول هفته ساختار مصاحبه را ثابت نگه دارید و در انتها با تیم تان مصاحبه ها را بررسی و الگوها را استخراج کنید. یادتان باشد هر هفته باید کمپ تان ارتقا پیدا کند و برای مشتری بهتر باشد. البته نکته کلیدی این است که تا جای ممکن باید ویژگی ها را کم کنید؛ مشتری ها عاشق محصول با هزار ویژگی هستند، در این تله نیافتید! شما دنبال ساده ترین محصول ممکن هستید که یک مشکل را 10 برابر بهتر از رقبا حل می کند. هدفتان پیدا کردن حداکثر 5 ویژگی یا عملکرد باشد که برای ساختن چنین محصولی ضروری است.
این مدرس کارآفرینی و توسعه کسب و کار بیان کرد: در نهایت آیا با قاطعیت می توانید بگویید کدام ویژگی شماره یک است؟ (اگر از 10 نفر 8 نفر تأیید کند) با قاطعیت کدام ویژگی را می توانید حذف کنید؟ (اگر 50 درصد بگویند به دردم نمی خورد.) آیا لازم است عملکرد یا ویژگی جدیدی را جایگزین کنید؟ (اگر از 10 نفر 8 نفر آن را بخواهند.) آیا می توانید بگویید که رقیب اصلی تان کیست؟ چرا او را انتخاب می کنید؟ نقاط ضعف و قوت رقیب شما چیست؟ مزیت شما نسبت به رقبا چیست؟ میانگین رضایت از محصول شما چقدر است؟ اگر کمتر از 8 است، جای نگرانی دارد. میانگین قیمت پیشنهادی مشتریان شما چقدر است؟ میانه و میانگین نباید خیلی اختلاف داشته باشند. میانگین خرید سال گذشته مشتریان چقدر بوده است؟ برای این کار میانه و میانگین را مقایسه کنید.
علوی افزود: گاهی این اعداد به شما نشان می دهد که 2 پرسونا دارید؛ در واقع 2 دسته اعداد که میانه و میانگین هردسته اختلاف کمی دارند. این نشان می دهد که شما با 2 گروه مختلف صحبت کرده اید و بعد پرسونای هر گروه را مشخص کنید. این مقایسه به شما می گوید که گروه هدفتان همگن است یا خیر. سوال بعدی اینکه از 10 نفر چندنفر با قیمت شما موافقت کرده اند؟
وی در جمع بندی اظهار داشت: اکنون عبارات پرتکرار (کلیدی) مشتریان برای بیان راه حل را می توانید بگویید. روش خرید مشترک و پرتکرار مشتریان را پیدا کردید. سه روش پرتکرار آگاه شدن مشتریان کدام است، سه محل پرتکرار خرید کدام است و مشخصه های بارز سه دسته مشتریان اولیه، ثانویه و غیرمشتری را می دانید. باید کلیدواژه ها و شاخص ها را پیدا کنید که بتوانید افراد هر دسته را در گروه هدفتان تشخیص دهید و الگوها را پیدا کنید. در انتها باید بتوانید پاسخ ها را تحلیل کنید.
این مدرس کارآفرینی و کسب و کار با بیان اینکه گول پاسخ های مثبت را نخورید، تصریح کرد: گاهی به معنای خوب و درست بودن نیست و بعضی جملات الگوهای ضعیف هستند. جملاتی مانند "قبلا ... را امتحان کرده ام؛ این ها مواردی است که در حال حاضر انجام آن برای من سخت است؛ ویژگی ... به من کمک می کند که سالم بمانم" الگوی قوی هستند؛ الگوهای ضعیف مربوط به آینده، مبهم و کلی است ولی اینجا خیلی دقیق و شفاف می گوید. پس دنبال رفتار مشتری و گذشته محور باشید، به دنبال خواسته، نظر و آرزو نیستیم. پس این گونه می توانید فرآیند اعتبارسنجی راه حل را هدایت کنید. شرط خروج اعتبارسنجی این است که حداقل 10 مشتری قطعی داشته باشید که در آن لیست شما باشند و بگویند محصول شما را می خواهیم.
علوی خاطرنشان کرد: اگر همچنان آن 10 مشتری را ندارید باید دوباره این فرآیند را تکرار کنید تا همه موارد این چک لیست را بتوانید جواب دهید: "آیا می توانید مشخصه های مشتریان اولیه را با دقت بیان کنید؟ نحوه دسترسی به این ها را می دانید؟ نحوه تصمیم گیری خرید این ها را می دانید؟ آیا سه مشکل اصلی را با قاطعیت می توانید رتبه بندی کنید؟ 5 عبارت کلیدی مشتری برای بیان مشکل را می دانید؟ در حال حاضر چگونه مشکل را رفع می کند و نقاط قوت و ضعف راه حل های مورد استفاده مشتری کدام است؟ ویژگی های عملکرد کمپ را دقیق بیان کنید؟ در آمد شما مساوی یا بیشتر از چیزی هست که محاسبه کرده اید؟میانه و میانگین قیمت پیشنهادی مشتری به هم نزدیک است یا خیر؟ میزان رضایت از محصول شما بالاتر از 8 است؟
وی افزود: اگر کالایی دارید که از طریق عمده فروش یا خرده فروش توزیع می شود حتما هرهفته با چند نفر از آن ها صحبت کنید که بتوانید رقبایتان را بشناسید که چگونه محصول را توزیع می کنند. پس در انیجا 2 چک لیست دارید که یکی برای مشتریان و دیگری برای فروشندگان و کانال توزیع است. گام پنجم ساختن اولین کمپ است که در جلسه آخر به آن می پردازیم.
طرح ملی توسعه مشاغل خانگی با ظرفیت ایجاد شغل برای ۵۴ هزار و ۳۰۰ نفر در ۳۱ استان کشور از سوی وزارت تعاون، کار و رفاه اجتماعی به عنوان کارفرما به جهاددانشگاهی واگذار شده و سازمان جهاددانشگاهی خوزستان نیز با سهمیه ۲۵۰۰ نفر مجری این طرح در استان است.