اخبار

به گزارش دبیرخانه طرح ملی توسعه مشاغل خانگی خوزستان، دوازدهمین جلسه دوره آموزشی بازآفرینی کسب و کار به صورت حضوری چهارشنبه، 8 تیرماه 1401 با حضور سیدرضا علوی مدرس و مرضیه باقری بابااحمدی کارشناس مستندسازی طرح برای پیشرانان و کارآفرینان حوزه های پوشاک و صنایع دستی در مرکز شماره یک جهاد دانشگاهی خوزستان برگزار شد.
در این جلسه علوی مدرس کارآفرینی و توسعه کسب و کار، با بیان اینکه گام پنجم در اعتبارسنجی، ساختن اولین کمپ است اظهار کرد: اگر در گام قبلی با کمپ اصلی کار کردید که دیگر این مرحله را ندارید ولی چون در اغلب مواقع محصول (کمپ) شما پیچیده است و مجبور می شوید راه حل را از طریق یک کمپ آزمایشی و نمایشی اعتبارسنجی کنید و آنچه در جلسه مشتری برده اید، یک فیلم شبیه سازی بوده پس در این حالت باید در این مرحله شروع به ساختن کمپ کنید. اکنون با دقت بالایی می دانید که کمپ شما باید چه ویژگی هایی داشته باشد. همه این کارها برای کاهش هزینه ها، افزایش دقت و کاهش ریسک است.
وی با بیان اینکه اینجا باید هزینه و زمان بیشتری نسبت به گام قبلی صرف کنید، خاطرنشان کرد: البته چون هنوز دارید کمپ درست می کنید باید با کمترین زمان و هزینه باشد. پس سعی کنید آن را به محصولات کوچکتر خرد کنید و هرهفته یک بخش را بسازید؛ در این فرآیند هم با مشتری در ارتباط باشید زیرا می تواند بسیار به شما کمک کند.
این مدرس کارآفرینی و توسعه کسب و کار با اشاره به مفهوم "تولید ناب" (lean production) در ادبیات کسب و کار، افزود: مبدع این مفهوم شرکت تویوتاست و حدود 60، 70 سال در دنیا قدمت دارد. این مفهوم مدیریت پروژه و روش های چابک تولید محصول در مهندسی را بیان می کند که چگونه می توانید محصول خود را سریع تر و با انعطاف بیشتر و با گرفتن بازخورد از مشتری بسازید.
علوی عنوان کرد: وقتی می خواهید کمپ بسازید باید مرتب با مشتری در ارتباط باشید و بتوانید خیلی سریع تغییرات را اعمال کنید. پس خط تولید و تیم مدیریتی شما هم باید چنین قابلیتی را داشته باشد که بتوانید تغییرات را اعمال کنید. در گذشته تولید به صورت سفارشی انجام می شد که در حوزه پوشاک به آن دست دوز می گویند. در قرن 1920 ، بحث انقلاب صنعتی و تولید انبوه یک شکل مطرح شد و به همین دلیل تا سالیان سال، ماشین ها فقط به یک رنگ تولید می شدند و فلسفه آن هم این بود که همه چیز یک استاندارد داشته و تولید به تیراژ بالا امکان پذیر باشد.
وی با اشاره به امکان راه اندازی خط تولید انبوه سفارشی در قرن 21، تصریح کرد: اکنون شرکت ها چند گزینه انتخابی برای مشتری معرفی می کنند و تولید براساس ویژگی های انتخابی مشتری انجام می شود که لازمه آن داشتن خط تولید منعطف و قوی است؛ به طور مثال یکی از دلایل موفقیت شرکت دِل سفارشی بودن تولید لپ تاپ بود. قبل از آن همه مشخصات لپ تاپ توسط کارخانه تعریف می شد. به این روش مدیریت تولید، تولید ناب می گویند که روش های آن در حوزه های مدیریت پروژه تعریف شده است البته این را هم می توانید واگذار کنید و شرکت دِل هم این کار را می کرد که بتواند تنوع زیاد داشته باشد و خودش روش تولید را مدیریت می کرد. پس الزاما نباید خودتان همه کارها را انجام دهید.
این مدرس کارآفرینی و توسعه کسب و کار افزود: هنوز هم دارید محصول کمینه می سازید پس نکته کلیدی این است که با افزایش ویژگی و عملکرد جدید بسیار سختگیرانه برخورد کنید و بر روی رفع فقط یک مشکل به شکلی که 10 برابر بهتر از رقبا باشید، متمرکز بمانید. پس نگاهتان باید حذفی باشد، نه افزایشی. دنبال این نباشید که محصولی بسازید که همه کاره باشد و همه را راضی نگه دارد، بلکه خیلی ساده و سبک ولی بهتر از رقبا باشید. این متمرکز بودن بسیار مهم است البته این فقط برای شروع کار است و بعدها می توانید آن را توسعه دهید. دوم آنکه همان تک محصول سودآور باشد و کسب و کار را رونق دهد که بعدها به مرور زمان بتوان تکامل و تحول ایجاد کرد.
علوی گام ششم را اعتبارسنجی کمپ عنوان و تصریح کرد: حال باید کمپ واقعی را اعتبارسنجی کنید و به جای اعتبارسنجی می توانید کمپ را بفروشید. اگر بتوانید به آن لیست 10 نفره، یک محصول را بفروشید اعتبارسنجی تان موفق بوده است. اینجا یک محصول واقعی دارید و باید دوباره سراغ همان 10 مشتری اولیه بروید و بگویید قول داده بودم وقتی محصول را ساختم، بیاورم پس اینجا هم با آن ها جلسه می گذارید که این جلسه دیگر جلسه فروش و البته یادگیری است.
وی افزود: در این جلسه باید پاسخ سؤالات زیر را پیدا کنید "آیا واقعا مشتری بابت حداقل محصول پول پرداخت می کند؟ آیا تعداد افرادی که پول پرداخت می کنند کافی است که کسب و کار بچرخد؟  کمپ چقدر درعمل به وعده خود موفق بوده است؟ چقدر احتمال دارد مشتری ما را به دیگران معرفی کند؟ (اگر معرفی نکند یک روش بسیار خوب تبلیغاتی را از دست می دهید و این نشان می دهد محصول تان آن قدر خوب نیست که مشتری به دیگران معرفی کند)؛ از دید مصرف کنندگان جذاب ترین چیز در کمپ تان چیست؟ مشتریان در هنگام کار با کمپ چه چالش هایی دارند؟(که آن ها را حل کنید و محصول تان را به محصول بهتری تبدیل کنید)."
این مدرس کارآفرینی و توسعه کسب و کار، با اشاره به 5 مرحله انجام گام ششم (فروش یا اعتبارسنجی کمپ)، گفت: آماده سازی روش سفارش گیری، جلسه گفت و گو با مشتریان اولیه، بعد از جلسه گفت و گو با مشتری(مستندسازی)، هدایت فرآیند اعتبارسنجی کمپ و شرایط خروج اعتبارسنجی، روش انجام گام ششم است. در مرحله اول امیدواریم که فروش اتفاق بیافتد پس باید راجع به روش سفارش و نحوه دریافت پول قبل از ورود به جلسه  فکر کرده باشید که اگر مشتری قبول کرد بتوانید سفارش را ثبت و پول را دریافت کنید. 2 نکته مهم نحوه ثبت سفارش و دریافت پول است.
علوی افزود: به طور مثال می گویید از طریق سایت، درگاه پرداخت اینترنتی، قرارداد یا چک و ...، پس روش فروش را هم دارید اعتبارسنجی می کنید. مهم ترین معیار برای اعتبارسنجی نهایی شدن فروش، ثبت سفارش و پرداخت پول است. روش های سفارش و دریافت پول را براساس تجربه خودتان، اطلاعات کانال های توزیع و روش های متداول رقبا، مشخص کنید. پس قبل از جلسه به این موارد فکر و ملزومات آن را فراهم کنید. 
وی با اشاره به جلسه گفت و گو با مشتری (مبلغ اولیه)، گفت: در این جلسه باید مواردی را رعایت کنید که بتوانید جلسه را بدرستی مدیریت و هدایت کنید؛ یخ جلسه را بشکنید(2 دقیقه)، کمپ را در اختیار مشتری بگذارید (10 دقیقه)، قیمت و روش درآمدیتان را آزمون کنید (5 دقیقه) و در نهایت جمع بندی کنید (2دقیقه). برای یخ شکنی بگویید یادتان هست که قول داده بودم وقتی محصول آماده شد برایتان بیاورم، شما جزو اولین نفرات هستید که محصول ما را می بینید. آمدم محصول را به شما نشان بدهم و نظرتان را راجع به محصول بدانم. 
علوی ادامه داد: بعد محصول را در اختیار او می گذارید، یک دمو و نمایش ارائه می دهید که کمپ شما چطور مشکل او را حل می کند. حال کار شما مشاهده و ثبت بازخورد مشتری است. به کلماتی که بیان می کند دقت و آن را ثبت کنید. به احساسات فرد توجه کنید و مشاهده گرهای خوبی باشید. در آن لحظاتی که با محصول شما کار می کند ببینید کجاها را مسأله دارد و گیج می شود. چه سؤالاتی از شما می پرسد و نگرانی هایش چیست. اگر واکنشی نشان ندهد ممکن است از تناسب محصول بازار باشد و در تمام این جلسات شما به دنبال پرسونای مشتری بودید. اگر پرسونا را خوب تعریف کرده باشید آن فرد تناسب محصول بازار دارد پس مشکل به ویژگی های محصول باز می گردد.
وی با بیان اینکه چند سؤال از او باید بپرسید، تصریح کرد: از او سؤال کنید این محصول چقدر در عمل به وعده خود موفق عمل کرده است؟ (از 1 تا 10 نمره بدهد). چه چیزی در محصول برایتان جذاب ترین است؟ چرا؟ از یک تا 10 چقدر این محصول را نسبت به روش های موجود که استفاده می کنید، بهتر می دانید؟( 1 هیچ، 10 کاملا متفاوت) چرا این نمره را دادید؟ کدام ویژگی یا عملکرد خیلی بهتر از روش های موجود است؟ (به کدام نمره 8 به بالا می دهید؟) حتما از مخاطب بخواهید نمره بدهد زیرا بعد می خواهید برمبنای اعداد و ارقام تصمیم بگیرید.
این مدرس کارآفرینی و کسب و کار مرحله بعدی را فروش عنوان و خاطرنشان کرد: اینجا باید برای خرید محصول از مشتری درخواست کنید و درخواست خود را باید بسیار شفاف بیان کنید و حتما از مشتری بخواهید که محصول شما را بخرد. سپس منتظر بمانید و اگر مخالفت کرد بگویید قبلا گفته بودی می خواهم پس چرا حالا نظر شما تغییر کرده است؟ نگرانی اش را درک کنید. خیلی وقت ها مشتری جواب درست و واقعی خود را نمی دهد و معمولا قیمت یک بهانه بسیارخوب برای رد کردن است. تکنیک کار برای اینکه متوجه شوید بهانه یا دلیل واقعی اوست این است که بگویید اگر قیمت را ارزانتر یا زمان تحویل را سریع تر کنم، آیا خرید می کنید؟ اگر بهانه باشد دلیل بعدی را مطرح می کند. همین طور ادامه دهید تا خلع سلاح شود. آخرین چیزی که می گوید دلیل و بهانه اصلی او است. همان آخری را حل کنید همه موارد حل می شود.
علوی با بیان اینکه تناسب محصول با کانال توزیع، قیمت و ارزش پیشنهادی مهم است، گفت: شما نمی توانید یک همبرگر 50 هزار تومانی را آنجا که انتظار همبرگر 300 هزار تومانی دارند، بفروشید و بالعکس. پس به این موارد توجه کنید که آیا جایی که می روید با آن فردی که صحبت می کنید تناسب دارد. اگر محصول درست به فرد درست معرفی نشود فروش اتفاق نمی افتد. فروش یک مذاکره است و یکی از پارامترهای آن قیمت است. کف قیمتی شما به عنوان فروشنده باید با سقف قیمتی مشتری یک همپوشانی داشته باشد، وگرنه فروش اتفاق نمی افتد. اگر با قیمت موافق بود ثبت سفارش را انجام می دهید. بعد از جلسه جمع بندی می کنیم و یک راه ارتباطی برای ارتباطات بعدی باز می گذاریم. بعد از جلسه سریع اطلاعات را یادداشت می کنیم؛ برای ضبط کردن حتما اجازه بگیرید. چالش های پرداخت را هم شناسایی کنید، ممکن است همه چیز عالی باشد ولی به پرداخت که می رسد انجام نشود. کلیدواژه ها را پیدا کنید تا بتوانید به زبان مشتری با او حرف بزنید.
وی با اشاره به چگونگی هدایت فرآیند اعتبارسنجی کمپ، اظهار کرد: پس از یک هفته، 10 الی 15 مصاحبه انجام داده اید. البته باید ساختار مصاحبه را تا انتها ثابت نگه دارید. سپس با تیم تان مصاحبه ها را بررسی کنید. به طور مثال چالش ها کدام است، آن ها را یاد بگیرید و اصلاح کنید. روش دریافت و پرداخت را چک کنید که درست کار کند و در نهایت با مشتریان (آنهایی که محصول را خریدند) تماس بگیرید و بپرسید در هفته گذشته چقدر با محصول کار کردند. اگر استفاده نکردند یا کمتر از حد انتظار بوده، علت را باید بدانید. این بسیار مهم است زیرا فرد مشکل را دارد و محصول را هم خریده و پول آن را داده، پس باید بفهمید که مشکلات او چیست. یکی از تفاوت های بزرگ کارآفرین و کلاهبردار همین است. کارآفرین به دنبال فروش بعدی است ولی کلاهبردار چون فروش بعدی ندارد فقط فروش اول برایش مهم است.
طرح ملی توسعه مشاغل خانگی با ظرفیت ایجاد شغل برای ۵۴ هزار و ۳۰۰ نفر در ۳۱ استان کشور از سوی وزارت تعاون، کار و رفاه اجتماعی به عنوان کارفرما به جهاددانشگاهی واگذار شده و سازمان جهاددانشگاهی خوزستان نیز با سهمیه ۲۵۰۰ نفر مجری این طرح در استان است.