اخبار

به گزارش دبیرخانه طرح ملی توسعه مشاغل خانگی خوزستان، دوازدهمین جلسه دوره آموزشی بازآفرینی کسب و کار به صورت حضوری چهارشنبه، 8 تیرماه 1401 با حضور سیدرضا علوی مدرس و مرضیه باقری بابااحمدی کارشناس مستندسازی طرح برای پیشرانان و کارآفرینان حوزه های پوشاک و صنایع دستی در مرکز شماره یک جهاد دانشگاهی خوزستان برگزار شد.
در ادامه این جلسه علوی با بیان اینکه فروش 2 بار اتفاق می افتد، گفت: بار اول که مشتری پول می دهد و بار اول که از محصول استفاده می کند. پس باید حتما کاری کنید که مشتری تان استفاده کند. دلیل استفاده نکردن را بپرسید و مشتری را راهنمایی کنید. مشکلات را هم یادداشت کنید که بعد بتوانید از روی آن یک راهنما درست کنید. میزان رضایت از محصول را هم بپرسید. چند درصد امکان دارد ما را به دیگران معرفی کنید و چرا؟
این مدرس کارآفرینی و توسعه کسب و کار با اشاره به شاخص ترویج (NPS)، گفت: معرفی مشتری یک کانال قدرتمند تبلیغ است. اگر شاخص ترویج شما پایین است، این یک سیگنال خطر است یعنی ارزش پیشنهادی تان به اندازه ای خوب نیست که مشتری شما را معرفی کند. برای محاسبه شاخص ترویج 2 سؤال را از مشتری بپرسید: . میزان رضایت از محصول چقدر است؟ چند درصد امکان دارد شما را به دیگران معرفی کند و چرا؟ یک عدد به شما می گوید. حالا این پاسخ ها را دسته بندی کنید. بالای 80 درصد، بین 50 تا 80 درصد و زیر 50 درصد. برای نرخ ترویج تعداد پاسخ های بالای 80 درصد را از تعداد پاسخ های زیر 50 درصد، کم و جواب را به تعداد کل تقسیم کنید. نرخ NPS بین 30 تا 50 بسیار خوب است، بالای 50 عالی و استثنایی است و اگر زیر 30 درصد باشد باید برای آن فکری کنید.
وی در خصوص شرایط خروج از اعتبارسنجی کمپ نیز گفت: اگر حداقل با 10 نفر فروش انجام شده باشد و پاسخ سؤالات زیر همگی مثبت باشد، اعتبارسنجی به پایان رسیده است: میانگین نمره عمل به وعده آیا بیش از 8 است؟ میانگین نمره برتری به رقبا آیا بیش از 8 است؟ میانگین میزان رضایت از محصول شما آیا بیش از 8 است؟ ارزش پیشنهادی تان را دقیق می دانید؟ شاخص ترویج بالای 30 است؟ نرخ تبدیل را دقیق می دانید؟ (از هر چند جلسه یکی منجر به فروش می شود؟) تعداد کسانی که پول پرداخت می کنند، کافی است؟ (فروش درآمد پیش بینی شده را محقق می کند؟) چالش های مشتریان در هنگام کار با کمپ را مدیریت کردید؟ 
این مدرس کارآفرینی و کسب و کار در جمع بندی گام ششم، تصریح کرد: جلسات را در یک هفته برگزار و مطمئن می شوید مباحث ثبت سفارش و دریافت پول درست است. فروش اولیه باید اتفاق افتاده باشد و حداقل توانسته باشید به 10 نفر بفروشید. باید نرخ NPS بالای 30 درصد باشد و نرخ تبدیل هزینه های شما را پوشش دهد. در غیر این صورت باید برای پیداکردن الگو با 10 نفر بعدی شروع کنید.
علوی با بیان اینکه آخرین مرحله اعتبارسنجی بازار است، گفت: اکنون دیگر مشتری، مشکل، محصول، ارزش پیشنهادی و مدل درآمدی تان را می شناسید، برتری قابل توجهی نسبت به رقبا و سودآوری دارید. نکته اینکه فروش اولیه شما به افرادی بوده که در دسترس شما بودند، شما به دنبال توسعه و تکرارپذیری هستید و می خواهید ببینید به بقیه هم می توانید بفروشید. برای این کار باید به سه سؤال پاسخ دهید: "مشتریان جدید را چگونه پیدا می کنید؟ فروش را چگونه انجام می دهید؟ محصول را چگونه تحویل می دهید؟"
وی ادامه داد: برای سؤال اول مفهوم قیف فروش را مطرح کردیم. باید آن را طراحی و آزمایش کنید. اقلام بازاریابی را آماده کنید؛ وب سایت، لیست قیمت، قرارداد، فاکتور، نحوه پرداخت، نمونه محصول، کاتالوگ، بروشور، کارت ویزیت، شعار کسب و کار را مشخص و آزمون خطای هوشمندانه انجام دهید. در این خصوص کتاب جذب بسیار مفید است و 19 کانال جذب را توضیح داده است. نکته اول اینکه به یک کانال بسنده نکنید و کانال های مختلفی را داشته باشید ولی یک کانال، کانال اصلی تان باشد. هر کانال شما را تا سطحی رشد می دهد و جلو می برد پس ممکن است اشباع شود و مجبور شوید سراغ مدل جذب دیگری بروید. پیداکردن آدم ها، طراحی قیف فروش و جذب فرآیندی است که هرگز تمام نمی شود و شما مرتب باید یک کانال جدید پیدا کرده، روی آن تمرکز کنید و پس از اشباع سراغ کانال دیگری بروید. البته تا وقتی مطمئن نیستید که آن روش بازاریابی برایتان سودآور است هزینه های زیادی انجام ندهید.
این مدرس کسب و کار و کارآفرینی خاطرنشان کرد: به طور مثال می خواهید 1000 تراکت چاپ کنید، به جای آنکه همه را یک جور طرح بزنید 10 مدل تراکت با 10 شعار تبلیغاتی متفاوت بزنید و آزمایش کنید کدام جواب می دهد. بعد از آن شعار بهتر 1000 عدد بزنید. باید روش ه8ای مختلف را با سعی و خطا پیدا کنید. هیچ قاعده و قانونی وجود ندارد که بگوییم فلان روش بهتر است. روش هایی که رقبا استفاده نمی کنند شاید برای شما بهتر جواب بدهند چون بکر است. محتاط برخورد کنید، یادگیرنده باشید و مدیریت کنید. حتما اگر محصول فیزیکی هم دارید روش های بازاریابی اینترنتی را امتحان کنید. در خصوص سؤال دوم که فروش چگونه اتفاق می افتد باید بدانید محل فروش محصول کجاست، آیا مردم در سایت خرید می کنند یا فروشگاه؟ یا محصول را به یک فروشگاه زنجیره ای می دهید؟ پس محل خرید را باید پیدا کنید. فروشگاه های محلی و محله های مختلف را امتحان کنید. 
علوی افزود: نکته مهم سفر خرید مشتری است. مشتری از لحظه ای که با محصول شما آشنا می شود تا زمانی که خرید اتفاق می افتد، گام هایی را طی می کند باید بتوانید این مسیر را ترسیم و هرجا مشتری مسأله ای دارد آن را رفع کنید. می توانید از اینستاگرام با یک تبلیغ شروع کنید، از آنجا با دنبال کننده ها تعامل برقرار و آن ها را به وبسایت هدایت کنید. بعد می توانید شماره تلفن و اطلاعات آن ها را بگیرید و یک کتاب آموزشی هدیه به آن بدهید. این کار سئوی سایت شما را هم بالا می برد. بعد از یک هفته می توانید با این بهانه به او زنگ بزنید؛ هم مطمئن می شوید که شماره درست است و هم بهانه ای دارید که دوره های جدید خود را به او معرفی کنید. ما از کسی خرید می کنیم که به او اعتماد داریم و اعتماد هم با شناخت شکل می گیرد. ارتباط، شناخت می آورد. پس باید مرتب بهانه هایی برای ارتباط با مشتری پیدا کنید. گام های فروش هم به این معناست که چطور یک غریبه را تبدیل به یک مشتری و دوست کنید. گاهی مشتری بارها تا آستانه خرید می رود اما پرداخت را انجام نمی دهد این بهانه ها را باید بدانید و برای آن طراحی داشته باشید.
وی تصریح کرد: درآخرین مرحله جذب و فروش اتفاق افتاده و حالا باید بدانید محصول را چگونه تحویل می دهید. در واقع این زنجیره توزیع و مسیری که باید محصولتان را به دست مشتری برسانید و هزینه های مالی آن را اعتبارسنجی کنید. پس در گام هفتم برای فروش برنامه ریزی و با سعی و خطای هوشمندانه تکرارپذیری فروش را امتحان می کنید که بتوانید آن را توسعه دهید. اکنون دیگر اطلاعات کافی و معتبر دارید  که تصمیم بگیرید کسب و کارتان را راه بیاندازید، یا نه. برمبنای داده واقعی و دقیق برنامه ریزی می کنید و توجیه دارید و می توانید برنامه کسب و کار خود را تدوین کنید. در نهایت برای تدوین برنامه کسب و کار باید 4 برنامه شامل برنامه بازاریابی، تولید، ساختار و مالی داشته باشید که این برنامه ها با هم ترکیب و به شما برنامه کسب و کار را می دهد. فاز بعدی راه اندازی است که باید در دوره جداگانه ای در خصوص آن صحبت شود.
طرح ملی توسعه مشاغل خانگی با ظرفیت ایجاد شغل برای ۵۴ هزار و ۳۰۰ نفر در ۳۱ استان کشور از سوی وزارت تعاون، کار و رفاه اجتماعی به عنوان کارفرما به جهاددانشگاهی واگذار شده و سازمان جهاددانشگاهی خوزستان نیز با سهمیه ۲۵۰۰ نفر مجری این طرح در استان است.